מסחר בינלאומי

"סטארט-אפ ניישן", מאחורייך: התוכנית להפוך את ישראל ל"איקומרס ניישן"

על ידי | post | אין תגובות

הצצה לנתונים של הבלאק פריידי האחרון בארץ לא מותירה ספק, חג הקניות האמריקאי עבר את ה״גיור" בהצלחה.
הישראלים רכשו בכל חצי שנייה מוצר, צמיחה של 30% לעומת אשתקד. והאמת, זה לא מפתיע. הישראלים כבר מזמן מובילים את העולם באיקומרס (קניות ומכירות באינטרנט), הם רוכשים באינטרנט מוצרי צריכה וכך מתמודדים בין השאר עם יוקר המחייה.
אבל השנה קרה משהו מיוחד, נקודת מפנה – מה שהתחיל מהאזרחים הקונים ברשת, הגיע גם לפתחם של משרדי הממשלה. שנת 2017 הייתה השנה בה המדינה הובילה צעדים ראשונים מסוגם במטרה להקל על הקונה הישראלי באינטרנט. בחודש יוני ביצע שר האוצר משה כחלון הורדת מכסים היסטורית על נעליים וסמארטפונים, שניים מהמוצרים הכי נרכשים בידי ישראלים באונליין. התוצאה בשטח – המחירים בארץ הוזלו וכמובן המחירים באינטרנט, מחירי סמארטפונים חדשים ירדו ב-16%.

הצעד הזה של המדינה היה בבחינת הצהרה: מחיר אטרקטיבי לצרכן בארץ – בדיוק כמו בחו״ל. בחודש יולי השנה, במקביל לפעי לות של שר האוצר, התכנסה לראשונה ועדה ממשלתית מיוחדת על מנת לדון בדרכים לה סיר חסמים בקניות באונליין. לראשונה התכנסו נציגים בכירים מכל משרדי הממשלה הנוגעים בדבר: האוצר, כלכלה, תמ״ת ותקשורת, וחשבו יחד כיצד ניתן להקל על הקונים הישראלים. בין ההמלצות של הועדה: מסלול ירוק למוצרים שעלותם עד 1,000$, אתר אינטרנט ממשלתי שיסייע לקונים באינטרנט ויציג את המידע על המיסים שהם צריכים לשלם באופן ברור ובלי "הפתעות", הורדת מחירי השליחויות לישראל, יצירת תהליך פשוט של החזרת מוצר לחו"ל ועוד.

מתי כולם דיברו על קניות באינטרנט

2017 הייתה גם השנה בה תחום האיקומרס בישראל סוקר באופן חסר תקדים. האתרים הגדולים, תוכניות כלכלה וצרכנות בטלוויזיה, כולם עסקו בנהירה של הישראלים לקניות באינטרנט, וגם הרגולציה והביורוקרטיה של התחום עלו לסדר היום הכלכלי.

על פי "יפעת מידע תקשורתי", המינוחים קניות ומסחר באינטרנט אוזכרו בתקשורת 3960 פעמים בשנת 2017, עלייה של מאות אחוזים לעומת שנים קודמות. היקף הקניות של הישראלים, כ-60 מיליון חבילות שהגיעו לישראל השנה ומגלמות 660% צמיחה ב-5 שנים, תפס את הכותרות הראשיות של מהדורות החדשות, כולל ספיישל על היערכותם של הקניונים אל מול מהפכת הקניות באינטרנט.

איקומרס כמנוע צמיחה כלכלי 

שנת 2017 הייתה שנה היסטורית בה המדינה הכירה בקניות באינטרנט כדרך חיים ופע לה על מנת להקל על הקונים הישראליים. ואני אומר, באותה רוח מבורכת, בואו נחשוב בגדול, בואו נהפוך את האיקומרס למנוע צמיחה כלכלי של ישראל. המוח הישראלי ממציא לנו פטנטים כל הזמן, כבר הצלחנו כאומת הייטק וסטארט-אפ, אנחנו יכולים לעשות את זה גם באיקומרס.

כמה שווה תעשיית האיקומרס בישראל

לישראל יש את כל הנתונים להפוך למעצמה איקומרס, אנחנו ייחודיים בכך שאין לנו רק קונים ומוכרים במדינה, יש לנו גם את הטכנולוגיה והרעיונות, כולל ענקיות טכנולוגיות שכבר עשו את הדרך לכאן או מתכננות להגיע. במקרה של ישראל ואיקומרס לא צריך להמ ציא את הגלגל מחדש. העוגנים, או הזרועות, שבאמצעותם ישראל יכולה לעשות את הקפי צה הגדולה קדימה, כבר נמצאים בשטח. אנחנו טובים בקניות, טובים במכירות וטובים בטכ נולוגיה. רק צריך להגדיר את האיקומרס כע נף אחד, כ״וואן סטופ שופ" ממשלתי, ולרתום אותו לתוכנית כלכלית לטובת המדינה. דמיינו לכם משרד לפיתוח איקומרס שיסיר חסמים עבור קונים ומוכרים, ויחשוב על חיבורים חד שים בין כל הזרועות. כל הישראלים ייהנו מח פירות של העשייה, בין אם קונים, מוכרים או עובדים בתעשייה האיקומרס וההייטק. זו הזדמנות אדירה עבור המדינה.

כסטארט-אפ נישן גלובלי באים לחזות בהייטק שלנו מכל העולם. אפשר וצריך לחזור על ההצלחה גם במסחר באונליין ולהפוך לאיקומרס ניישן. אנחנו עם של סוחרים ויזמים עם אקו סיסטם ייחודי. עם קצת עזרה נכונה מהממשלה, השמיים (הפתוחים של האיקומרס) הם הגבול.

* פורסם במקור במגזין דה-מרקר, 14 דצמבר 2017

קרא עוד

תנו לעצמכם מתנה לחג: מיהם ה- Self Gifters ואיזו הזדמנות הם מציבים בפני החנויות האינטרנטיות

על ידי | post | אין תגובות

בשיר "מתנה לחג", של נושאי המגבעת משנת 1991 מופיע המשפט "תנו לעצמכם מתנה לחג". המשפט הזה גם יכול לשמש כותרת למגמה מעניינת באיקומרס בשנים האחרונות, שעל פי התחזיות תבלוט גם בתקופת החגים הקרובה.

ה-Self Gifters: קווים לדמותם

תקופת החגים בארה"ב מתאפיינת מסורתית ברכישת מתנות למשפחה וחברים, אבל דברים משתנים. בשנים האחרונות יותר קונים מנצלים את תקופת החגים דווקא לרכישת מתנות עצמית, מגמה שמתבטאת היטב בנתונים של ה-National Retail Federation על פיהם 70% מהקונים קנו לעצמם מתנה אחת או שתיים בתקופת החגים 2016.

המגמה של Self Gifters, או מעניקי המתנות לעצמם (זה נשמע יותר טוב באנגלית) קוסמת מאוד לקמעונאים שמבינים שביכולתם לנצל ולהפיק ממנה את המיטב על ידי פנייה מיוחדת לפלח שוק זה, אם זה על ידי קריאה לפעולה בשפה שמותאמת להם, ואם זה על ידי אסטרטגיות מכירה שמכוונות לקנייה עצמית, למשל: הענקת גיפט קארד או בונוס כספי לשימוש עצמי, על כל קנייה.

5 דרכים לפנות ל-Self Gifters

  1. לא רק מתנות – בעוד שמתנות שנרכשות בחגים הן בדרך כלל מוצרי מותרות, ה-Self Gifters הרבה פעמים ירכשו מוצרים יומיומיים שהם צריכים, למשל מוצרים לבית או לטיפוח עצמי. הציעו גם מוצרים אלה ותוכלו לפתות קונים שנמצאים כבר בהלך רוח של קנייה.
  2. "לקרוא לילד בשמו" – הכווינו את הקונים והנחו אותם לרכוש מתנה לעצמם. צרו קטגוריות רלוונטיות, ודברו בשפה שמותאמת ל-Self Gifters. לדוגמה: "גם לכם מגיעה מתנה בחג הקרוב".
  3. אחד בשבילם, אחד בשבילך – הקידום הכי פשוט, של 1+1, יכול לעבוד נהדר בפנייה ל-Self Gifters. הקפידו להציע את הקידום הזה כשהוא מגובה בשפה הנכונה, כפי שציינתי בסעיף הקודם.
  4. מתנה עם כל רכישה – הגדילו את סכום עסקה הממוצע על ידי, למשל, הבטחה ל"מתנה בשבילך" ברכישה מעל סכום מסוים.
  5. ערך והרגשה טובה – ה-Self Gifters אמנם רוכשים לעצמם מתנה, אבל לא תמיד ידם קלה על ההדק. הציעו להם מוצרים ב"מחיר הכי נמוך של השנה", או "במחיר הכי משתלם", וכך תעניקו להם תחושה טובה יותר ברכישה.

שתהיה תקופת חגים מוצלחת מעבר לים, ותפרגנו גם לעצמם במתנה 🙂

ומשהו לסיום…

שתהיה תקופת חגים מוצלחת מעבר לים, ותפרגנו גם לעצמם במתנה 🙂

קרא עוד

החנויות הפיזיות עושות קאמבק, ולא תאמינו מי הלקוחות שלהן

על ידי | post | אין תגובות

דו"ח של חברת WALKER SANDS שהתפרסם באחרונה עוסק בעתיד המסחר נכון לשנת 2017. הדו"ח מכיל הרבה מאוד נתונים מעניינים, אבל אחד הדברים שמשך את תשומת ליבי הוא הנתון הנוגע לכך שהחנויות הפיזיות עושות קאמבק אצל שכבת גיל שעשויה להפתיע רבים מאיתנו.

החנויות הפיזיות לא מתות, רק משתנות

בשנים האחרונות יש דיבור רב על כך שהחנויות הפיזיות הולכות וקמלות בעוד שהמסחר באונליין מתעצם על חשבונן. מעבר לכותרות הבומבסטיות ולתמונות של קניונים ריקים, האמת נמצאת איפשהוא באמצע. אכן יש נהירה רבה של קונים לאונליין, אבל החנויות הפיזיות יישארו איתנו תמיד, תוך שהן משתנות ומתפתחות על מנת להיענות לדרישות הקונים החדשות.

חנויות פיזיות: העתיד?

אם תיכנסו לחדרי ההלבשה הדיגיטליים של רשת Rebbecca Minkoff, תרגישו כאילו אתם בחנות אונליין רק עם הנוחות של חנות פיזית. בעזרת מראה חכמה תוכלו לבקש בלחיצת כפתור פריטים שברצונכם למדוד, לקרוא לעזרה מסטייליסט שעובד בחנות, ולבדוק כיצד נראה הבגד עליכם במגוון של תאורות.

אם תיכנסו לחנות AmazonGo תוכלו לערוך קניות "בלי לשלם", האפליקציה שפתוחה בסלולרי שאצלכם בכיס תזהה את המוצרים שלקחתם ותדאג לחיוב, ואתם תוכלו פשוט לצאת מהדלת בלי לפגוש את הקופאי או הקופאית.

מה באמת מושך קונים לחנויות הפיזיות?

שתי הדוגמאות שהראיתי זה עתה הן רק קצה הקרחון, אין שבוע שבו לא מוצגים חידושים או פיתוחים המסעירים את הדימיון ומציגים בפנינו חנויות פיזיות כפי שלא ראינו אותן מעולם, אבל האם זה באמת מה שהקונים שלנו מחפשים כיום?

וכאן אנחנו חוזרים לדו"ח של WALKER SANDS מתחילת הפוסט. באופן מפתיע הוא מעלה כי דווקא דור ה-Z (ילידי אמצע שנות ה-90 עד אמצע שנות ה-2000) ממוקמים במקום השני בכל הנוגע להעדפה של קניות בחנויות פיזיות, כאשר קודמים להם רק בני ה-61 ומעלה.

זהו נתון מפתיע, מכיוון שהנטייה היא לחשוב שהקונים הצעירים, כקונים דיגיטליים, יעדיפו לרכוש באונליין, בעוד שהדו"ח מעלה כי הם דווקא מחפשים אחר חוויה אותנטית וממשית יותר.

נתון נוסף מעניין בהקשר לקאמבק של החנויות הפיזיות הוא שלמרות כל החידושים שמוצגים בפנינו במסגרת ההתפתחות של החנויות הפיזיות, מרבית האנשים עדיין מעדיפים את החוויה המסורתית של פעם. על פי הנתונים של WALKER SANDS 64% מהקונים מעדיפים חנויות פיזיות בגלל הנחות אקסלוסיביות שהם מקבלים במקום, 30% בגלל טעימות של מזון ושתייה ו-17% בגלל אירועים מיוחדים ופעילויות בידור, בעוד שחדרי הלבשה חכמים (15%) וחווייה של תלת-מימד (13%)  תופסים מקום נמוך יותר בחשיבותם.

מה שצריך לקחת: שני דברים. ראשית, החנויות הפיזיות לא ייעלמו, הן יתפתחו וייאלצו להתאים עצמם לעולם החדש ולדרישות המשתנות של הקונים הדיגיטליים. שנית, מאחורי כל החידושים והגימיקים שאנחנו רואים חדשות לבקרים, הקונים שמגיעים לחנויות הפיזיות עדיין מחזיקים ברצונות די בסיסיים: לגעת במוצר, לקבל ערך לכסף שלהם, וליהנות משירות אדיב.

קרא עוד

להשתתף בחגיגת הקניות הכי גדולה בשנה: איך למצוא מוצרים חמים וטרנדיים למכירה בבלאק פריידי וסייבר מאנדיי

על ידי | post | אין תגובות

בשנים האחרונות לא צריך להכביר מילים על חגי הקניות באונליין. הקונים הישראלים כבר מזמן גילו את הבלאק פריידי והסייבר מאנדיי, ויודעים למצות מהם את המיטב. ואלו לא רק הקונים הישראלים,  גם מוכרים ישראלים, קטנים כגדולים, משתתפים ונהנים מזרם הקונים הגדול שמאפיין ימים אלו. בארה"ב לבדה, הגיעו המכירות בבלאק פריידי האחרון ל-3.34 מיליארד דולר ממכירות באונליין והשנה צופים כי מספר זה יגדל עוד.

אני רוצה להתמקד הפעם בהזדמנות שמציבים חגים אלו עבור מוכרים למכור מוצרים שטרנדיים וחמים גם ככה בתקופה זו של השנה, ליהנות מאותו זרם קונים עצום שמוזרם לתעשייה, וכך למקסם את הרווחים.

איך לזהות מוצרים חמים וטרנדיים

נשאלת השאלה אילו מוצרים חמים וטרנדיים כדאי למכור בבלאק פריידי ובסייבר מאנדיי. זו שאלה שקל יותר לשאול מלענות עליה, שכן הדבר מצריך מחקר שוק. הנה מספר כלים שניתן להשתמש בהם על מנת להבין האם מוצר או פריט כלשהו חם וטרנדי.

1. eBay Trending

עמוד הטרנדים של eBay מאפשר לכם להבין מה קונים מחפשים, ולא רק מה הם מחפשים, אלא מה הווליום של החיפוש. כלי נוסף של eBay הוא עמוד ה-Top Products.

2. Amazon Best Sellers

בעמוד זה תוכלו לראות מהם הבסט סלרס באמזון על פי קטגוריות. משהו שכדאי לשים לב אליו הוא הביקורות, מומלץ לקרוא דווקא את הביקורות הפחות טובות, למשל אלו של 3 כוכבים ומטה. ככה תוכלו להבין ממה הקונים היו פחות מרוצים בתהליך הרכישה ולהיות מוכנים לספק שירות מצוין בהיבטים אלו. אם אתם מוכרים בצורת דרופ-שיפינג, תוכלו לעבור על היבטים אלו מול הספק. גם לעליבאבא יש עמוד בסט סלרס משלה.

3. Google Trends

יש לכם כבר מוצר שאתם מעוניינים למכור? בידקו בגוגל טרנדס עד כמה אנשים מחפשים אותו בגוגל. תוכלו לבדוק מהו נפח החיפוש גם על פי מדינות ואיזורים, וכך במידה ואתם מוכרים בזירת מסחר כמו eBay שלה אתרים במדינות שונות, להציע אותו למכירה במדינות בהן יש לו ביקוש.

מילה על ההזדמנות שבדרופ-שיפינג

במידה ומצאתם מוצר שברצונכם למכור אך זה מסובך עבורכם להחזיק במלאי, תוכלו לחשוב על אפשרות של מכירה בשיטת הדרופ-שיפינג.  אם בחרתם באופציה זו, אתם צריכים להתחיל לעבוד על זה כבר אתמול. מיצאו ספקים כמה שיותר מוקדם על מנת שיהיה לכם זמן לערוך הסכמים ולהכין את האופרציה.  אני ממליץ גם לבקש דוגמיות מהמוצרים על מנת להתרשם מהאיכות שלהם. כמו כן, מומלץ לא לסמוך על ספק יחיד שכן הוא לא מחוייב רק לכם ועלול להיות מצב שבו אוזלת לו הסחורה בדיוק ברגע הכי חשוב מבחינתכם. יש לזכור גם שבתקופת החגים הביקושים עולים אצל כולם.

 

בהצלחה.

קרא עוד

המוכר מ-eBay, המוצר מאמזון: מה הסיפור מאחורי שיטת המכירה שנקראת ארביטראז'?

על ידי | post | אין תגובות

אם שמעתם כבר את המילה ארביטראז' בהקשר למסחר באינטרנט, אבל לא לגמרי ידעתם על מה מדובר, דעו לכם שמדובר בתופעה מעניינת, שמערבת בתוכה לא רק עיקרון פשוט של מסחר – לקנות בזול ולמכור במחיר יקר יותר כדי ליהנות משולי הרווח, אלא גם טכנולוגיות משוכללות ודיון אתי בלתי נפרד.

וכדי להסביר מה זה בדיוק ארביטראז', אולי צריך להתחיל דווקא מהסוף. אם יצא לכם פעם להזמין מוצר מ-eBay והוא הגיע אליכם עם מדבקה של אמזון, זו לא טעות, זאת יכולה להיות אינדיקציה לכך שתהליך המכירה שהייתם חלק ממנו זה עתה כלל בתוכו מוטיב של דרופ-שיפינג או ארביטראז'.

בין דרופ-שיפינג לארביטראז' : מה דומה ומה (מאוד) שונה?

כשמזכירים ארביטראז' אי אפשר לעשות זאת במנותק מדרופ-שיפינג, שכן יש ביניהם נקודות דימיון רבות אך גם שוני אחד מהותי. עוד לפני שנגיע לשוני, בואו נדבר על מה שדומה.

דרופ-שיפינג וארביטראז' הם שניהם מודלים למכירה הנפוצים במסחר באינטרנט בשנים האחרונות במסגרתם מנוצל עיקרון הארביטראז': "ניצולו למטרת רווח של פער במחיריו של נכס מסוים בשני שווקים או יותר" (ויקיפדיה).  במסגרת המודלים הללו מוכרים מציעים בשוק אחד סחורה במחיר הגבוה מהמחיר שהם שילמו עליה בשוק שני. על אף שבשני המודלים מנוצל עיקרון הארביטראז', כאשר מדברים על מסחר ברשת קיבלו שני המושגים משמעויות ספציפיות:

  1. דרופ-שיפינג

    כשמדברים על דרופ-שיפינג בהקשר למסחר באינטרנט הכוונה היא למצב שבו המוכר לא מחזיק במלאי עצמו, אך מחזיק בהסכם מסודר וידוע עם ספק. בעת רכישה מהמוכר, המוכר מבצע הזמנה מהספק (שמציע לו את הסחורה במחיר נמוך יותר), ואותו ספק שולח את המוצר ישירות לקונה, ביודעין.

  2. ארביטראז'

    מצב שבו המוכר גם אינו מחזיק במלאי בעצמו. בעת רכישה מהמוכר, המוכר רוכש את הסחורה מספק זה או אחר (במחיר נמוך יותר), ומקליד את כתובת הקונה כך שהמוצר או המוצרים יישלחו בידי הספק ישירות לאותו קונה, מבלי שהספק יהיה מודע לכך.

המשמעויות שיש בשטח להבדלים בין דרופ-שיפינג לארביטראז'

בדרופ-שיפינג מוכר פונה כבעל עסק לספק, אוסטרלי או סיני לדוגמה, של כל מוצר שלא יהיה, ועורך איתו הסכם מסודר, במסגרתו הוא מקבל את כל המידע על המוצרים ויוצר אינטגרציה למערכות שלו. ככה, בכל פעם שמתקבלת אצלו הזמנה, הוא יודע לשלוח אותה לספק, והספק דואג לשלוח את המוצר לקונה. בשורה התחתונה זה גורם למצב שבו יש "אימא ואבא" למוצר. מכיוון שיש חוזה שמעגן את ההסכם ביניהם, הספק מכיר את המוכר, שמשמש למעשה כמעין מפיץ, רק בלי להחזיק במלאי. כך אם יש בעיה עם עסקה מסויימת, המוכר גם יודע לטפל בה מול הספק. ולא מדובר רק באחריות למוצרים ולתקינות העסקה, כשמוכר עובד באופן מסודר עם ספק, הוא גם יודע לבוא וליצור מבצעים, הזדמנויות מכירה ולהעניק ערך נוסף לקונים.

בארביטראז' לעומת זאת הרכישה שהמוכר מבצע מהספק מתבצעת מבלי שיהיה קיים הסכם כלשהו, והספק לא מודע לכך שהמוצרים שאותו מוכר רוכש ממנו, נשלחים אחר כך לקונה משלו.

ככלל, הפעילות של מוכר ארביטראז' נראית כך:

  • הוא מעלה רשומות ב-eBay על פי מוצרים שקיימים באמזון, אך מתמחר אותם גבוה יותר
  • לאחר שמתבצעת אצלו הזמנה, הוא מזמין את המוצר באמזון (במחיר זול יותר) ומזין את הכתובת של הקונה שרכש ממנו
  • הרווח שלו הוא בעצם ההפרש בין מחיר המוצר ב-eBay, אותו גבה מהקונה, ובין המחיר ששילם על המוצר באמזון

מכיוון ששולי הרווח במודל הארביטראז' הם נמוכים יחסית, מרבית המוכרים עובדים במאסות גדולות, כלומר מעלים הרבה מאוד רשומות של מוצרים, וכאן נכנסת הטכנולוגיה לתמונה. אם בעבר מוכרים היו מעלים רשומות באופן ידני על פי מה שראו באמזון, היום יש טכנולוגיות משוכללות שמבצעות את כל הפעולות הדרושות לארביטראז' באופן אוטומטי. כלי בשם PriceYak למשל, יודע ליצור באופן אוטומטי רשומות ב-eBay על פי המידע הקיים באמזון, לעדכן את המחירים ב-eBay בכל פעם שיש שינוי באמזון, לבצע הזמנה באמזון כאשר מתבצעת הזמנה מהמוכר ב-eBay, ואפילו לעדכן ב-eBay מידע מעקב אחר המשלוח ברגע שאמזון מוציאה אותו למשלוח.

איזה בעיה מציב הארביטראז' בפני זירות המסחר?

כשהכל עובד חלק, על פי רוב אין בעיות. הבעיה מתחילה, למשל, כאשר קונה מזמין מוצר שאזל מהמלאי, או שיש לו שאלות על מוצר כלשהו או צורך בסיוע. מוכרי הארביטראז' לא תמיד מספקים שירות לקוחות ראוי, מהסיבה הפשוטה שהם עוסקים במאסות ולא תמיד מכירים טוב מספיק את המוצרים שהם מוכרים. שולי הרווח הנמוכים גם מונעים מהם לקחת עובדים, דבר שפוגע באפשרות שלהם להיות זמינים ולהשיב לפניות קונים. לפעמים הם גם לא רואים בכך דבר ששווה את המאמץ ביחס לרווח. התוצאה של הדבר היא חוויית קנייה שלילית אצל הקונים, דבר שזירות המסחר, ובמיוחד eBay, מנסות להימנע ממנו. מלבד זאת יש את הדיון האתי, ארביטראז' הוא מודל שנמצא בתחום האפור. מצד אחד, המודל דומה לדרופ-שיפינג שאין איתו בעיה כל עוד הוא מתנהל בצורה אחראית, מצד שני, העובדה שהן הקונה והן הספק לא מודעים לעסקה הזאת, ולאו דווקא היו רוצים בה, גורמת לחלק מאנשים לראות במודל זה מודל שאינו לגיטימי במאת האחוזים.

מה שצריך לקחת: מודלים דוגמת דרופ-שיפינג בהם גורם צד שלישי הוא זה ששולח את הסחורה לקונה הם דבר נפוץ כיום ואין איתם שום בעיה כאשר המוכרים לוקחים אחריות ודואגים למוצרים ולקונים שלהם. עם זאת, יש לעבוד בצורה נכונה –  לדאוג להסכמים מסודרים עם ספקים, לממשקים בין המערכות ולכמה שיותר אוטומציה. הבעיה עשויה להתחיל כאשר בשם הרצון להרוויח מוכרים באינטרנט מסירים מעצמם את האחריות לערכים הכי חשובים עבור קונים ברשת: שירות לקוחות מצוין, יחס אדיב ושקיפות.

ומה אתם חושבים – האם ארביטראז' הוא מודל מכירה לגיטימי?

קרא עוד

ישחקו הקונים לפנינו: על גיימיפיקציה (מישחוק) באתרי איקומרס

על ידי | post | תגובה

מעת לעת אני כותב בבלוג על אסטרטגיות שיווק ייחודיות באתרי איקומרס, אסטרטגיה אחת כזו היא השימוש בגיימיפיקציה (מישחוק).

מה זה גיימיפיקציה?

גיימיפיקציה, מישחוק, היא מונח הבא לתאר שימוש באלמנט משחקי כזה או אחר באתרים, אפליקציות ובעצם כל מה שאיננו משחק במובן המיידי שלו. גיימיפיקציה באתרי איקומרס היא שילוב אלמנט משחקי בתהליך הרכישה של הקונה.

למה להשתמש בגיימיפיקציה באתרי איקומרס?

השימוש בגיימיפיקציה באתרי איקומרס מאפשר לנו בין השאר:

  • להגדיל את המעורבות של הגולשים בדרך של הנאה, התרגשות והתלהבות
  • להגדיל את זמן השהייה של הקונים באתר/אפליקציה
  • להגדיל את סכום הרכישה
  • להפוך את החוויה של הקונה לזכירה יותר וכך להיות בעמדה טובה לזכות בו שוב בעתיד כקונה חוזר

על מה חשוב להקפיד בגיימיפיקציה באתרי איקומרס:

  1. לשמור על זה פשוט: לא להשתמש במשחקים על מנת לאסוף מידע על גולשים ולהטריח אותם במילוי טפסים ופרטים אלא לאפשר להם את ההנאה שבמשחק, ואת הפשטות שבו.
  1. להעניק חוויה מיוחדת: המשחק צריך להיראות מושך ולעורר בקונים רצון להתחיל לשחק ולשתף את המשחק עם חברים.
  1. לתגמל את הקונים: בני אדם אוהבים להתחרות משום האתגר שבמשחק וגם כי בסוף מובטח פרס. הפרס לא צריך להיות גדול ויקר ערך, להיפך, נרצה לפנות לכמה שיותר קונים ולאפשר לכמה שיותר מהם לזכות, ולכן פרס יכול להיות למשל קופון של 10% הנחה לקנייה הבאה. במקרים רבים הפרס הוא קופון שגם ככה מוענק לקונים בדרכים מסורתיות יותר, למשל באימייל לאחר הקנייה.

זמן לשחק: 3 דוגמאות לגיימיפיקציה באתרי איקומרס:

האתר TruWood מציע למכירה שעונים ואקססוריז העשויים מעץ. לאחר כל רכישה הוא מאפשר לקונים לסובב גלגל מזל, ולזכות בהטבות שונות. אגלה לכם סוד- תמיד זוכים בגלגל הזה.

צ'יפוטלה, רשת מסעדות גריל מקסיקני יצרה משחק בהשראת הפרוט נינג'ה בו צריך להקליק על כמה שיותר מהמרכיבים של גוואקומולי, ממרח אבוקדו שהוא המומחיות שלה. הקלקה על מרכיב שאינו שייך למתכון – מורידה את הציון. הפרס למנצחים בתקופת קידום המשחק היה מנות צ'יפס בחינם במסעדות הרשת. המשחק כל כך הצליח עד שהרשת החליטה להשאיר אותו באוויר גם לאחר שתקופת הקידום הסתיימה.

מקדונלד'ס ישראל החלה באחרונה לפזר בסניפיה עמדות מסך מגע בהן אפשר בין השאר להזמין המבורגר בהרכבה אישית. במקום לפרט את הרכיבים השונים ברשימה כזו או אחרת, הם יצרו סביבה משחקית סביב הרכבת ההמבורגר. הנראות המצוינת והממשק הנעים עושים תיאבון ומשאירים טעם של עוד.

מה שצריך לקחת: התחרות על ליבם של הקונים באונליין נהיית קשה יותר ויותר עם כל שנה שעוברת. עסקים שישכילו להציע לקונים מלבד מחיר אטרקטיבי ושירות לקוחות מצוין גם אלמנטים משחקיים באתר האיקומרס שלהם, יוכלו לגלות דרך מצויינת, רעננה וחדשנית לבלוט מעל המתחרים, ולהשאיר חותם.

קרא עוד

איקומרס טוב למדינה: איך הופכים את המסחר האלקטרוני למנוע צמיחה כלכלי בישראל

על ידי | post | אין תגובות

נתחיל עם השורה התחתונה: רגע לפני שנת 2017 ישראל מובילה בעולם בקניות אונליין ב- eCommerce, מסחר אלקטרוני (או בעברית בקיצור וכדי שיהיה לנו יותר נוח "איקומרס"). משאירה מאחור מעצמות עולמיות כמו ארה"ב, גרמניה, ומדינות גדולות אחרות. 95% מהאזרחים בישראל רכשו לפחות מוצר אחד באונליין ב- 2015.  גרמניה במקום השני אחרינו עם 81% ואחריה ארה"ב (77%) צרפת (72%) וספרד (62%). אבל איך הגענו לנתון המדהים הזה? בשביל להבין צריך לקפוץ 5 שנים אחורה.

קיץ 2011, המחאה החברתית בעיצומה, ומאות אלפי ישראלים יוצאים לרחובות במחאה על יוקר המחייה. מאז יוקר המחייה לא באמת ירד, אתם יודעים. אבל ניצני מהפכת הקניות הצרכנית באיקומרס הגיחו לעולם. הצרכן הישראלי מחליט לעשות לביתו. "אני אמצא כזה באינטרנט ואחסוך מלא כסף" משפט ששמע כמעט מכל אחד מאיתנו ובלי ששמנו לב הפך לדרך חיים. 5 שנים עברו והישראלים סיגלו לעצמם התנהגות חדשה (ודי מפתיעה עבורם): למען "מחיר טוב" הם קונים באינטרנט מבלי "למשש" את המוצרים. הם סומכים על מוכר בחו"ל, שאותו מעולם לא פגשו אותו, שהוא ישלח להם את המוצר כפי שהבטיח באתר. הכל כדי לנצח את יוקר המחייה. כמה שבועות אחרי הקליק ההוא באתר, המוצר נוחת בישראל. הצרכן הישראלי בשמיים. כשהמוצר בבית ומופעל זה ניצחון 0:1 לצרכן על יוקר המחייה בארץ. ניצחון החיסכון. השתלם לישראלי לחכות קצת למשלוח כדי להשיג את הניצחון היפה הזה. להשלמת חגיגת הניצחון: גם המשפחה והחברים בעבודה נחשפים ל"קנייה המושלמת" באינטרנט. גם הם קונים ועוד המון ניצחונות מושגים. חומת יוקר המחייה נסדקת במאות אלפי בתים בישראל (מיד אציג נתונים). כל ישראלי שקנה באונליין מחשב עשרות אחוזים חיסכון פר מוצר, ובחישוב שנתי אלפי שקלים נשמרים ויותר הכנסה פנויה נשארת. וכל זה רק בכמה שנים ומבלי לפנטז על מגורים שבהם יוקר המחייה נתפס כמופחת.

שימו לב לנתונים מלפני חודש: על פי דוח מבקר המדינה לשנת 2016 לא פחות מ- 40 מיליון חבילות נכנסות לישראל בשנה. מספר מרשים. זה היה חצי מזה לפני שנתיים. תחשבו שהשנה כאילו כל אזרח ישראלי קנה כמעט 6 פעמים באינטרנט מחו"ל השנה. ולפי הנתונים שהמבקר מציג המספר יכפיל את עצמו בתוך ארבע שנים.

הנתונים הללו מתחזקים מאד נוכח העובדה שרק ב- eBay לבדה הישראלים רכשו כל שתי שניות בשנה החולפת. אני אחסוך לכם את החישוב: לא פחות מ- 16 מיליון מוצרים מכל הסוגים (כמעט כולם חדשים) החל מנעלי ספורט, דרך נורות לרכב ועד מצלמות רשת וסטרימרים ועוד, הוזמנו על ידי ישראלים בeBay. מוצרים שמחירם נמוך באופן מובהק ב20% עד לפעמים 80% ומעלה, בהשוואה למחירם בארץ. אפשר לזהות מגמה: 16 מיליון המוצרים הללו הם פי 3 וחצי מכמות המוצרים שנרכשו לפני 3 שנים. עלייה ברורה. הנקודה הכי מעניינת: הזינוק במספר הקניות באינטרנט ניכר בכל חלקי הארץ: לא רק תל אביב, כי אם גם באר שבע, נתניה, ירושלים ופתח תקווה. האיקומרס משטח גבולות של פריפריה ומרכז.

לא רק קונים. גם מוכרים והרבה

החדשות עוד יותר טובות: ישראל ניצבת בחזית האיקומרס (eCommerce) העולמי לא רק ככוח קנייה. 8000 ישראלים מתפרנסים לחלוטין מפעילות עסקית שיש להם בפלטפורמה של eBay (במילים פשוטות: הם מנהלים חנות באתר ומוכרים לארה"ב ולכל העולם מלא מוצרים). נוסף עליהם עוד כמה אלפי ישראלים בכל רחבי המדינה מייצרים הכנסה נוספת של כמה אלפי שקלים בודדים בחודש במכירות לחו"ל ע"ג פלטפורמה שלנו. eBay העולמית זיהתה כבר לפני כמה שנים את הפוטנציאל הענק של המוכרים-יזמים הישראלים ופתחה חטיבה עסקית ב eBay ישראל. במשרדים שלנו שנמצאים בנתניה לצד חטיבת פיתוח טכנולוגית גדולה לאתר האם של החברה פועלים צוותים שלמים שמעניקים ליווי צמוד למוכרים הישראלים במטרה לסייע להם לצמוח ולמקסם את הפעילות של הישראלים באינטרנט. התוצאות מעידות על הפוטנציאל העצום של הישראלים בעולם האיקומרס.
א. עלייה של 300% במספר המוכרים הישראלים בארבע השנים האחרונות.
ב. ישראלי מכר מוצר לחו"ל בכל 4 שניות בשנת 2015 (זאת בהשוואה לכל 14 שניות ב- 2014, וכל 50 שניות ב- 2013).
ג. מותגים כגון טבע נאות ואהבה-מוצרי ים המלח נוחלים הצלחה בשוק הגלובלי הודות למסחר באונליין. הצלחה זו לא נשארת נחלתן של חברות אלו בלבד, היא מייצרת עוד מקומות עבודה במשק ומייצרת הכנסה לאלפי משפחות.

הצעד הבא: ישראל יכולה להפוך ל"אומת האיקומרס"

הנתונים מראים שהישראלים מצטיינים בכל הקשור לקנייה ומכירה במוצרים אינטרנט. זה הולך וגדל. גֶן היזמות מוטמע אצלנו גם כקונים וגם כמוכרים יזמים. מה אם הייתי אומר לכם שבאמצעות 3 צעדים פשוטים נוספים שתאמץ הממשלה היינו יכולים להפוך ללא פחות Nation eCommerce (כמובן בנוסף על סטארטאפ נייאשן שאנחנו כבר עכשיו)
בגדול להסיר 3 חסמים משמעותיים בדרכים קלות. אציג כאן דוגמאות למדינות שעשו את זה בגדול:
הנה הראשונה: בחודש מאי האחרון, עוד לפני עידן דונלד טראמפ העלה נשיא ארה"ב ברק אובמה את הפטור על קנייה של מוצרים באינטרנט מחו"ל פי 4 (!) לסכום השווה ערך ל- 3,000 ₪ (800 דולר). הסרת חסם חשובה מאד. הנשיא בעצם מאותת לצרכנים האמריקאים: "תקנו כמה שאתם רוצים עד 3,000 שקל מכל העולם. אין מס, אין מכס, אין מע"מ ואנחנו לא מתערבים לכם". כשהסביר מאוחר יותר את הצעד אמר "זה יעזור לעובדים שלנו ולעסקים להתחרות מצוין עם העולם". תיכף אסביר למה הוא התכוון. אבל אם תהיתם, הפטור ממס בישראל על ייבוא אישי של מוצרים מחו"ל עומד על רף של 325 ₪ (75 דולר) בלבד. פער עצום של כמעט 1000% בינינו ובין האמריקאים בגובה הפטור. המשמעות לצרכן היא שברגע שעבר את הסכום של 325 ₪ באינטרנט תוספת המיסים יכולה להכפיל לו את מחיר הקניה. זה דרמטי וגורם לפחות קניות, ואפילו להימנע מקניות חשובות לו. מה אפשר לקנות בפחות מ- 325 ₪? אפשר לא מעט, אבל לא כמו מה שאפשר לקנות עם הפטור האמריקאי.

ההסבר שאני מציע למהלך האמריקאי: האמריקאים העלו את הפטור לקניות באינטרנט בחו"ל כ"כ גבוה כדי להגדיל את התחרות בתוך ארה"ב עצמה ולגרום לכך שהעסקים יהיו יותר אטרקטיביים במחירים בתוך ארה"ב. בהמשך אותם עסקים יוכלו לייצא להרבה יותר שווקים בעולם בזכות המחירים התחרותיים שלהם. תוכנית מרשימה של האמריקאים שעשויה להפוך את האיקומרס לטוב מאד לארה"ב.

בדקתי: מה היה קורה אילו הפטור ממיסים עד 3000 ₪ היה מגיע לישראל

אז הנה הצעד הראשון שאני מציע לממשלה לעשות. להעלות משמעותית את הפטור על הקניות באינטרנט. מה היה קורה אילו הפטור הישראלי על קניית מוצרים מחו"ל באונליין היה גדל פי 10?. התוצאה חיסכון של מילארדים לציבור הישראלי ויותר הכנסה פנויה לכולנו (על בסיס ההכנסה הקיימת). הנה בדיקה מדגמית שערכתי: קחו לדוגמה את האייפון 7 (בחרתי מוצר מוכּר, שמשפיע על מחירי מוצרים מתחרים בקטגוריה שלו ונקנה יחסית הרבה, יכולתי לבחור באותה מידה סמסונג). המוצר הזה עולה בישראל 3,600 ₪ ובארה"ב רק 2,500 ₪. אם היינו מאמצים את הפטור האמריקאי הגבוה ממיסים באינטרנט ישראלים היו יכולים לקנות אייפון חדש בחיסכון של 1,100 ₪ למכשיר (!). מנתונים רשמיים נרכשים 880,000 מכשירים מהסוג הזה בשנה אחת בישראל, שורת החיסכון לישראלים הייתה יכולה להיות עצומה: לא פחות מ- 880,000,000 ₪. במילים אחרות: כמעט מיליארד שקל שהיו נחסכים לצרכנים בצעד של עידכון הפטור. בהכנסה הפנויה שנשארה בכיסם של הישראלים יש סיכוי גבוהה שיקנו כאן בישראל והצמיחה תזכה לעלייה. וזה רק מוצר אחד בקטגוריה אחת של מוצרים.
אם מכשירי אייפון נשמעים לכם כמו מותרות ולא דברים שישנו את מציאות חייהם של מיליוני ישראלים, אז מה תגידו על אותו דיל של פטור ממיסים ליבוא אישי ב: עגלות ומוצרים לתינוקות, מוצרים לרכב, טלוויזיות, ביגוד והנעלה לכם ולילדים, מוצרים המהווים חלק משמעותי מנטל ההוצאות של כל משפחה. הקלה משמעותית הייתה ניכרת בכל משק בית. וגם סיכוי מעשי ליצירת משק ישראלי תחרותי ואטרקטיבי לקניות.

בלי חקיקה: את הפטור אפשר להעלות מחר בבוקר

אז נכון, הסיכוי שיעלו אצלנו את הפטור ממכס פי 10 ל- 3,000 ₪, הוא לא גבוה ודורש חקיקה, אבל הנה ההצעה שלי למשהו שאפשר לעשות יחסית "מחר בבוקר". כבר יש פטור ישראלי לקניות בחו"ל והוא עומד על 200 דולר (770 ₪). אתם מכירים אותו: זה הפטור לנוסע השב עם קניות מחו"ל במזוודה. זוכרים את השלט בדיוטי פרי ובחזרה ארצה בנתב"ג? הם מדברים על פעולה: קנייה בחו"ל. הבדל בפטור נובע מחקיקה לא עדכנית בנושא. זה עומד כך ומחכה לשר האוצר שיתקן את העיוות החוקי הקיים בחתימה על צו אחד, שיעשה סדר שיטיב מאד עם הצרכן.

עוד צעדים שאפשר לעשות כדי שישראל תהפוך למעצמת איקומרס

הנה דוגמה השניה, למדינות שהאיקומרס עשה להן טוב. נתונים של איקומרס אירופה מלמדים שהקניות באונליין הביאו לפתיחתם של לא פחות מ- 750,000 עסקים ו- 2,500,000 מקומות עבודה נוספו (ב 2015). עם גידול של 15% בשנה בתחום הזה. תוצאה של הסרת חסמי איקומרס והפחתת בירוקרטיה מיותרת בין מדינות אירופה.

הצעד השני שאני מציע: הסרת חסם מרכזי בירוקרטי מרכזי: אתר אינטרנט ממשלתי נגיש שיעשה סדר בקניות מחו"ל. קנית עגלת תינוק או חלפים לרכב? את כל הבדיקות, האישורים, הסייגים להזמנת המוצר באינטרנט מחו"ל תקבל באתר ממשלתי זה. יש המון שאלות שהצרכן רוצה עליהן תשובה ואין לו איפה לאתר אותו: זה יתעכב במכס או לא? צריך לשלם מס או לא? הכל יקבל תשובה באתר אחד. במקום המצב הנוכחי היום של לקיחת סיכון מסוים או ויתור על הקנייה.
איך זה יעבוד? מעלים לינק של המוצר לשורת חיפוש והאתר הממשלתי החדש יפרט לצרכן בשקיפות ובנגישות: האם המוצר פטור ממיסים, האם אפשר לייבא את זה לארץ ואיך מעבירים את זה במהירות. הצרכן ידע בתוך כמה שניות מידע חשוב שמתחבא היום בכמה אתרים ממשלתיים. אתר כזה יחסוך ממאות אלפי מוצרים להיתקע במכס ויטיב עם המדינה וגם עם הצרכן.
הצעד השלישי והאחרון קשור לקודם: כדי להשלים את הקנייה באופן הרמטי באותו אתר ממשלתי חדש שהצעתי מקודם, הישראלים יוכלו לשלם מראש את המיסים (במידה ויש) בקליק באינטרנטfree) clearance). היום זה מוצג בדף אינטרנטי שמציג טבלה של מוצרים וקטגוריות לפי הא"ב שנגללת בלי סוף – לא הכי נגיש לצרכן שמחפש תשובה. התוצאה היא עוד הכנסות למדינה ובמקביל חיסכון בזמן לצרכן הפריטים שהוזמנו יגיעו עד הבית בלי להתעכב במכס. הכל שולם וסודר מראש. תהליך הקנייה: ברור יותר, נגיש יותר, והמדינה מרוויחה.

פורסם במקור במגזין דה מרקר, נובמבר 2016, לקראת כנס דה מרקר לכלכלה וחברה
קרא עוד

מוכרים ישראלים מובילים ב eBay חושפים את המספרים, הסודות והטיפים להצלחה במכירות באינטרנט

על ידי | video | אין תגובות

בכנס Go Mobile 2016 הנחתי פאנל מיוחד עם ארבעה אנשים מיוחדים, כולם מוכרים ב eBay. כאלה שמביאים הרבה ניסיון ומקצועיות, אך גם הרבה תשוקה אמיתית לעבודה. הפאנל נערך בשיתוף הקהל ששלח את השאלות והסוחרים ענו בלייב.
המוכרים מישראל נשים וגברים, מעסקים קטנים ובינונים-גדולים מגיעים מהקטגוריות הכי חמות באונליין: תכשיטים, משקפי שמש, טבעות אירוסין ושעוני יוקרה.

10,000 שנות מסחר השתנו בקליק. 20 שנה למהפיכת הקניות באינטרנט

על ידי | video | אין תגובות

בשנת 1995 הקים פייר אומידייר את AuctionWeb שלימים הפכה להיות eBay, ולמעשה שינה את הרגלי הצריכה שלנו ויצר לנו הזדמנויות חדשות בקליק.
מה היה המוצר הראשון להימכר? ציין לייזר מקולקל במחיר של $14.95!
ומאז 190 מיליון אנשים קנו מוצר ב eBay ממישהו שהם מעולם לא פגשו.

נכון להיום eBay מחברת בין 160 מיליון קונים לבין 20 מיליון מוכרים מכל קצוות תבל.
כמנהל הפעילות העסקית של eBay בישראל, אני פוגש ועובד בשיתוף עם מאות עסקים, חלקם ישראלים וחלקם בינלאומיים, במטרה לקדם את המוכרים הישראלים לשווקים הגלובליים. אנו מעניקים להם ידע, כלים טכנולוגיים, כלי שיווק ושירות לקוחות, קשת שירותים לוגיסטיים ועוד. היקף המכירות של ישראלים ב eBay שילש עצמו ב-3 השנים האחרונות, מאז הקמנו את הפעילות בארץ.
יש סיפוק גדול מאוד בהובלה של השוק הישראלי למכירות באונליין ועל כך תודה ענקית לכל צוות העובדים המקצועי והמדהים של החטיבה העסקית.

ההרצאה "מהפכה בת 20" הועברה במסגרת אירוע חגיגות 20 שנה ל eBay במועדון "הזאפה" בהרצליה בהשתתפות מאות המוכרים הישראלים המובילים ב eBay ובנוכחות מר Jason Lee, מנהל אזורי בדרום מזרח אסיה והמזרח התיכון, וגם הבוס שלי 🙂

לצפייה במצגת ב SlideShare

רוצים לעבוד עם קמעונאים גדולים?
הנה כמה טיפים איך לעשות את הפיצ' הנכון

על ידי | post | אין תגובות

המסחר החדש משנה את היחס שבין האונליין לאופליין ומוליד פתרונות חדשים לשימושם של קמעונאים.

בהרצאה שהעברתי לקהילת Fash & Tech, סטרט-אפיסטים ויזמים בתחום האופנה\טכנולוגיה, שיתפתי מנסיוני את הטיפים לפיצ' נכון כשבאים להציג לקמעונאים גדולים.

אז מה חשוב לזכור:

  • לשנות את דפוס החשיבה והשפה היזמית. להכיר את העולם המקצועי של הקמעונאים, לדבר בשפת ולהציג את מה שחשוב.
  • כדאי לעשות POC) Proof of Concept) שתואם את הקמעונאי איתו אתם מדברים. בראש ובראשונה הצרכים האמיתיים שלו, שפת המותג, הצגת היעדים הרלוונטיים, חיבור לחזון החברה.
  • להסביר בפשטות מה אתם עושים:
    We’re the X for X
    לדוגמא – אנחנו כמו Airbnb לחתולים, אנחנו כמו לינקדין למורים פרטיים

בהצלחה!

אלעד גולדנברג