כל ההודעות שנכתבו על ידי אלעד גולדנברג

ביקורות וסקירות מוצר רעות בחנות האינטרנטית שלכם: יש בכלל דבר כזה?

על ידי | post | 2 תגובות

נסו לחשוב על הפעם האחרונה שהייתם צריכים המלצה על מסעדה טובה כדי לחגוג עם משפחה או חברים אירוע משמח. סביר להניח שביקשתם המלצה מחברים, או אולי אפילו בפייסבוק.

כבני אדם אנחנו מושפעים מ"ההוכחה החברתית" (Social Proof), עיקרון פסיכולוגי על פיו אנחנו בוחנים את הבחירות של אנשים אחרים, ומסיקים מכך מהי הדרך הנכונה עבורנו לפעול. אנחנו יכולים לבחור כך באיזה מסעדה לאכול, באיזה סדרה להתחיל לצפות בבינג', וגם – האם לקנות מוצר זה או אחר.

ההוכחה החברתית, לפיכך, היא דרך מצוינת להגדיל את המכירות גם בחנויות אינטרנטיות. אחת הדרכים בהן משתמשים ב'הוכחה החברתית' בחנויות אינטרנטיות היא שילוב סקירות וביקורות של אנשים שקנו את המוצרים באתר ו/או בעמודי המוצר (Product pages). עד כמה זה יכול להגדיל את המכירות? 70% מהקונים טוענים כי הם סומכים על ביקורות וסקירות מוצר בעת רכישה באינטרנט, נתון ששני רק להמלצות שקיבלו בני משפחה וחברים (92%).

הטוב, הרע והמוצר

אז הוכחה חברתית היא דרך מצוינת ומוכחת להגדיל את המכירות, אבל הרבה פעמים אני נשאל מה עושים עם ביקורת וסקירות שהן פחות טובות. המוכרים שואלים, ובצדק, האם סקירות רעות לא יפגעו במכירות ובביצועי החנות. התשובה היא שלא, אלא להיפך. הקונים חכמים, כשהם רואים רק ביקורות טובות וחמישה כוכבים לכל מוצר (באתרים שיש בהם דירוג ויזואלי) הם מטילים ספק באותנטיות של כלל הביקורות ולפיכך גם במותג. למעשה, 72% מהקונים אומרים שהם סומכים יותר על אתרים שיש בהם גם ביקורות וסקירות מוצר שליליות, ולחילופין – רואים באתרים בהם יש רק ביקורות חיוביות אתרים שאינם אותנטיים.

שקיפות בחדר המיטות

הנה דוגמה טובה למותג שמשכיל להבין ששקיפות מול הקונים בכל הנוגע לביקורת על המוצרים – היא הכרחית. חברת המזרנים ופתרונות השינה LULL חושפת באתר האונליין שלה את את כל הביקורות, שליליות כחיוביות, ואף מצהירה על כך כערך של המותג. היא אף מגדילה ועושה ומתחייבת להחזיר את כל הכסף ללקוח שישאיר ביקורת באתר, וזו לא תפורסם.

אנו מאמינים שהסתרה של ביקורות שליליות על המזרנים שלנו, היא פשוט לא לעניין. תפרסמו ביקורת על המוצרים שלנו וזו לא תתפרסם? תקבלו זיכוי מלא

מה שצריך לקחת: ההוכחה החברתית היא עיקרון חשוב מאין כמוהו שניתן לנצל להגדלת המכירות בחנויות אינטרנטיות. עם זאת, הסתרה של ביקורות שליליות תפעל לרעתכם פעמיים: קונים יטילו ספק באותנטיות האתר, וקונים שהשאירו ביקורת וזו לא פורסמה, עשויים להבחין בכך ולא לשוב לקנות מכם.

מוזמנים לתת ביקורת על פוסט זה, מבטיח לפרסם.

קרא עוד

נולדו לאונליין: בני הנוער הישראלים שוברים שיאים חדשים בקניות באינטרנט

על ידי | video | אין תגובות

5 דברים שחשוב לדעת על בני הנוער הישראלים והרגלי הקנייה שלהם באונליין:

1. 85% מהנוער הישראלי קונים באינטרנט. זה ממקם אותנו במקום שני בעולם.
2. גיל התחלת קנייה ממוצע של נוער ישראלי – 13.
3. הם רוכשים באינטרנט פעמיים בחודש, כשסכום הרכישה הממוצע בכל קנייה עומד על 66 שקל.
4. שווי הרכישה הכולל של צעירים ישראלים אונליין עומד על 800 מיליון שקל בשנה.
5. הילדים הישראלים מלמדים את ההורים (ואת סבא וסבתא) לקנות ברשת.

ועוד על מה הצעירים קונים, באמצעות אילו מכשירים ומהם האתרים האהובים לקניות באינטרנט על ידי בני הנוער הישראלים.

–> למצגת המלאה ב SlideShare

ההרצאה ניתנה במסגרת כנס שיווק לצעירים של Teenk בנמל תל-אביב, ספטמבר 2016.

המוכר מ-eBay, המוצר מאמזון: מה הסיפור מאחורי שיטת המכירה שנקראת ארביטראז'?

על ידי | post | אין תגובות

אם שמעתם כבר את המילה ארביטראז' בהקשר למסחר באינטרנט, אבל לא לגמרי ידעתם על מה מדובר, דעו לכם שמדובר בתופעה מעניינת, שמערבת בתוכה לא רק עיקרון פשוט של מסחר – לקנות בזול ולמכור במחיר יקר יותר כדי ליהנות משולי הרווח, אלא גם טכנולוגיות משוכללות ודיון אתי בלתי נפרד.

וכדי להסביר מה זה בדיוק ארביטראז', אולי צריך להתחיל דווקא מהסוף. אם יצא לכם פעם להזמין מוצר מ-eBay והוא הגיע אליכם עם מדבקה של אמזון, זו לא טעות, זאת יכולה להיות אינדיקציה לכך שתהליך המכירה שהייתם חלק ממנו זה עתה כלל בתוכו מוטיב של דרופ-שיפינג או ארביטראז'.

בין דרופ-שיפינג לארביטראז' : מה דומה ומה (מאוד) שונה?

כשמזכירים ארביטראז' אי אפשר לעשות זאת במנותק מדרופ-שיפינג, שכן יש ביניהם נקודות דימיון רבות אך גם שוני אחד מהותי. עוד לפני שנגיע לשוני, בואו נדבר על מה שדומה.

דרופ-שיפינג וארביטראז' הם שניהם מודלים למכירה הנפוצים במסחר באינטרנט בשנים האחרונות במסגרתם מנוצל עיקרון הארביטראז': "ניצולו למטרת רווח של פער במחיריו של נכס מסוים בשני שווקים או יותר" (ויקיפדיה).  במסגרת המודלים הללו מוכרים מציעים בשוק אחד סחורה במחיר הגבוה מהמחיר שהם שילמו עליה בשוק שני. על אף שבשני המודלים מנוצל עיקרון הארביטראז', כאשר מדברים על מסחר ברשת קיבלו שני המושגים משמעויות ספציפיות:

  1. דרופ-שיפינג

    כשמדברים על דרופ-שיפינג בהקשר למסחר באינטרנט הכוונה היא למצב שבו המוכר לא מחזיק במלאי עצמו, אך מחזיק בהסכם מסודר וידוע עם ספק. בעת רכישה מהמוכר, המוכר מבצע הזמנה מהספק (שמציע לו את הסחורה במחיר נמוך יותר), ואותו ספק שולח את המוצר ישירות לקונה, ביודעין.

  2. ארביטראז'

    מצב שבו המוכר גם אינו מחזיק במלאי בעצמו. בעת רכישה מהמוכר, המוכר רוכש את הסחורה מספק זה או אחר (במחיר נמוך יותר), ומקליד את כתובת הקונה כך שהמוצר או המוצרים יישלחו בידי הספק ישירות לאותו קונה, מבלי שהספק יהיה מודע לכך.

המשמעויות שיש בשטח להבדלים בין דרופ-שיפינג לארביטראז'

בדרופ-שיפינג מוכר פונה כבעל עסק לספק, אוסטרלי או סיני לדוגמה, של כל מוצר שלא יהיה, ועורך איתו הסכם מסודר, במסגרתו הוא מקבל את כל המידע על המוצרים ויוצר אינטגרציה למערכות שלו. ככה, בכל פעם שמתקבלת אצלו הזמנה, הוא יודע לשלוח אותה לספק, והספק דואג לשלוח את המוצר לקונה. בשורה התחתונה זה גורם למצב שבו יש "אימא ואבא" למוצר. מכיוון שיש חוזה שמעגן את ההסכם ביניהם, הספק מכיר את המוכר, שמשמש למעשה כמעין מפיץ, רק בלי להחזיק במלאי. כך אם יש בעיה עם עסקה מסויימת, המוכר גם יודע לטפל בה מול הספק. ולא מדובר רק באחריות למוצרים ולתקינות העסקה, כשמוכר עובד באופן מסודר עם ספק, הוא גם יודע לבוא וליצור מבצעים, הזדמנויות מכירה ולהעניק ערך נוסף לקונים.

בארביטראז' לעומת זאת הרכישה שהמוכר מבצע מהספק מתבצעת מבלי שיהיה קיים הסכם כלשהו, והספק לא מודע לכך שהמוצרים שאותו מוכר רוכש ממנו, נשלחים אחר כך לקונה משלו.

ככלל, הפעילות של מוכר ארביטראז' נראית כך:

  • הוא מעלה רשומות ב-eBay על פי מוצרים שקיימים באמזון, אך מתמחר אותם גבוה יותר
  • לאחר שמתבצעת אצלו הזמנה, הוא מזמין את המוצר באמזון (במחיר זול יותר) ומזין את הכתובת של הקונה שרכש ממנו
  • הרווח שלו הוא בעצם ההפרש בין מחיר המוצר ב-eBay, אותו גבה מהקונה, ובין המחיר ששילם על המוצר באמזון

מכיוון ששולי הרווח במודל הארביטראז' הם נמוכים יחסית, מרבית המוכרים עובדים במאסות גדולות, כלומר מעלים הרבה מאוד רשומות של מוצרים, וכאן נכנסת הטכנולוגיה לתמונה. אם בעבר מוכרים היו מעלים רשומות באופן ידני על פי מה שראו באמזון, היום יש טכנולוגיות משוכללות שמבצעות את כל הפעולות הדרושות לארביטראז' באופן אוטומטי. כלי בשם PriceYak למשל, יודע ליצור באופן אוטומטי רשומות ב-eBay על פי המידע הקיים באמזון, לעדכן את המחירים ב-eBay בכל פעם שיש שינוי באמזון, לבצע הזמנה באמזון כאשר מתבצעת הזמנה מהמוכר ב-eBay, ואפילו לעדכן ב-eBay מידע מעקב אחר המשלוח ברגע שאמזון מוציאה אותו למשלוח.

איזה בעיה מציב הארביטראז' בפני זירות המסחר?

כשהכל עובד חלק, על פי רוב אין בעיות. הבעיה מתחילה, למשל, כאשר קונה מזמין מוצר שאזל מהמלאי, או שיש לו שאלות על מוצר כלשהו או צורך בסיוע. מוכרי הארביטראז' לא תמיד מספקים שירות לקוחות ראוי, מהסיבה הפשוטה שהם עוסקים במאסות ולא תמיד מכירים טוב מספיק את המוצרים שהם מוכרים. שולי הרווח הנמוכים גם מונעים מהם לקחת עובדים, דבר שפוגע באפשרות שלהם להיות זמינים ולהשיב לפניות קונים. לפעמים הם גם לא רואים בכך דבר ששווה את המאמץ ביחס לרווח. התוצאה של הדבר היא חוויית קנייה שלילית אצל הקונים, דבר שזירות המסחר, ובמיוחד eBay, מנסות להימנע ממנו. מלבד זאת יש את הדיון האתי, ארביטראז' הוא מודל שנמצא בתחום האפור. מצד אחד, המודל דומה לדרופ-שיפינג שאין איתו בעיה כל עוד הוא מתנהל בצורה אחראית, מצד שני, העובדה שהן הקונה והן הספק לא מודעים לעסקה הזאת, ולאו דווקא היו רוצים בה, גורמת לחלק מאנשים לראות במודל זה מודל שאינו לגיטימי במאת האחוזים.

מה שצריך לקחת: מודלים דוגמת דרופ-שיפינג בהם גורם צד שלישי הוא זה ששולח את הסחורה לקונה הם דבר נפוץ כיום ואין איתם שום בעיה כאשר המוכרים לוקחים אחריות ודואגים למוצרים ולקונים שלהם. עם זאת, יש לעבוד בצורה נכונה –  לדאוג להסכמים מסודרים עם ספקים, לממשקים בין המערכות ולכמה שיותר אוטומציה. הבעיה עשויה להתחיל כאשר בשם הרצון להרוויח מוכרים באינטרנט מסירים מעצמם את האחריות לערכים הכי חשובים עבור קונים ברשת: שירות לקוחות מצוין, יחס אדיב ושקיפות.

ומה אתם חושבים – האם ארביטראז' הוא מודל מכירה לגיטימי?

קרא עוד

ישחקו הקונים לפנינו: על גיימיפיקציה (מישחוק) באתרי איקומרס

על ידי | post | תגובה

מעת לעת אני כותב בבלוג על אסטרטגיות שיווק ייחודיות באתרי איקומרס, אסטרטגיה אחת כזו היא השימוש בגיימיפיקציה (מישחוק).

מה זה גיימיפיקציה?

גיימיפיקציה, מישחוק, היא מונח הבא לתאר שימוש באלמנט משחקי כזה או אחר באתרים, אפליקציות ובעצם כל מה שאיננו משחק במובן המיידי שלו. גיימיפיקציה באתרי איקומרס היא שילוב אלמנט משחקי בתהליך הרכישה של הקונה.

למה להשתמש בגיימיפיקציה באתרי איקומרס?

השימוש בגיימיפיקציה באתרי איקומרס מאפשר לנו בין השאר:

  • להגדיל את המעורבות של הגולשים בדרך של הנאה, התרגשות והתלהבות
  • להגדיל את זמן השהייה של הקונים באתר/אפליקציה
  • להגדיל את סכום הרכישה
  • להפוך את החוויה של הקונה לזכירה יותר וכך להיות בעמדה טובה לזכות בו שוב בעתיד כקונה חוזר

על מה חשוב להקפיד בגיימיפיקציה באתרי איקומרס:

  1. לשמור על זה פשוט: לא להשתמש במשחקים על מנת לאסוף מידע על גולשים ולהטריח אותם במילוי טפסים ופרטים אלא לאפשר להם את ההנאה שבמשחק, ואת הפשטות שבו.
  1. להעניק חוויה מיוחדת: המשחק צריך להיראות מושך ולעורר בקונים רצון להתחיל לשחק ולשתף את המשחק עם חברים.
  1. לתגמל את הקונים: בני אדם אוהבים להתחרות משום האתגר שבמשחק וגם כי בסוף מובטח פרס. הפרס לא צריך להיות גדול ויקר ערך, להיפך, נרצה לפנות לכמה שיותר קונים ולאפשר לכמה שיותר מהם לזכות, ולכן פרס יכול להיות למשל קופון של 10% הנחה לקנייה הבאה. במקרים רבים הפרס הוא קופון שגם ככה מוענק לקונים בדרכים מסורתיות יותר, למשל באימייל לאחר הקנייה.

זמן לשחק: 3 דוגמאות לגיימיפיקציה באתרי איקומרס:

האתר TruWood מציע למכירה שעונים ואקססוריז העשויים מעץ. לאחר כל רכישה הוא מאפשר לקונים לסובב גלגל מזל, ולזכות בהטבות שונות. אגלה לכם סוד- תמיד זוכים בגלגל הזה.

צ'יפוטלה, רשת מסעדות גריל מקסיקני יצרה משחק בהשראת הפרוט נינג'ה בו צריך להקליק על כמה שיותר מהמרכיבים של גוואקומולי, ממרח אבוקדו שהוא המומחיות שלה. הקלקה על מרכיב שאינו שייך למתכון – מורידה את הציון. הפרס למנצחים בתקופת קידום המשחק היה מנות צ'יפס בחינם במסעדות הרשת. המשחק כל כך הצליח עד שהרשת החליטה להשאיר אותו באוויר גם לאחר שתקופת הקידום הסתיימה.

מקדונלד'ס ישראל החלה באחרונה לפזר בסניפיה עמדות מסך מגע בהן אפשר בין השאר להזמין המבורגר בהרכבה אישית. במקום לפרט את הרכיבים השונים ברשימה כזו או אחרת, הם יצרו סביבה משחקית סביב הרכבת ההמבורגר. הנראות המצוינת והממשק הנעים עושים תיאבון ומשאירים טעם של עוד.

מה שצריך לקחת: התחרות על ליבם של הקונים באונליין נהיית קשה יותר ויותר עם כל שנה שעוברת. עסקים שישכילו להציע לקונים מלבד מחיר אטרקטיבי ושירות לקוחות מצוין גם אלמנטים משחקיים באתר האיקומרס שלהם, יוכלו לגלות דרך מצויינת, רעננה וחדשנית לבלוט מעל המתחרים, ולהשאיר חותם.

קרא עוד

איקומרס טוב למדינה: איך הופכים את המסחר האלקטרוני למנוע צמיחה כלכלי בישראל

על ידי | post | אין תגובות

נתחיל עם השורה התחתונה: רגע לפני שנת 2017 ישראל מובילה בעולם בקניות אונליין ב- eCommerce, מסחר אלקטרוני (או בעברית בקיצור וכדי שיהיה לנו יותר נוח "איקומרס"). משאירה מאחור מעצמות עולמיות כמו ארה"ב, גרמניה, ומדינות גדולות אחרות. 95% מהאזרחים בישראל רכשו לפחות מוצר אחד באונליין ב- 2015.  גרמניה במקום השני אחרינו עם 81% ואחריה ארה"ב (77%) צרפת (72%) וספרד (62%). אבל איך הגענו לנתון המדהים הזה? בשביל להבין צריך לקפוץ 5 שנים אחורה.

קיץ 2011, המחאה החברתית בעיצומה, ומאות אלפי ישראלים יוצאים לרחובות במחאה על יוקר המחייה. מאז יוקר המחייה לא באמת ירד, אתם יודעים. אבל ניצני מהפכת הקניות הצרכנית באיקומרס הגיחו לעולם. הצרכן הישראלי מחליט לעשות לביתו. "אני אמצא כזה באינטרנט ואחסוך מלא כסף" משפט ששמע כמעט מכל אחד מאיתנו ובלי ששמנו לב הפך לדרך חיים. 5 שנים עברו והישראלים סיגלו לעצמם התנהגות חדשה (ודי מפתיעה עבורם): למען "מחיר טוב" הם קונים באינטרנט מבלי "למשש" את המוצרים. הם סומכים על מוכר בחו"ל, שאותו מעולם לא פגשו אותו, שהוא ישלח להם את המוצר כפי שהבטיח באתר. הכל כדי לנצח את יוקר המחייה. כמה שבועות אחרי הקליק ההוא באתר, המוצר נוחת בישראל. הצרכן הישראלי בשמיים. כשהמוצר בבית ומופעל זה ניצחון 0:1 לצרכן על יוקר המחייה בארץ. ניצחון החיסכון. השתלם לישראלי לחכות קצת למשלוח כדי להשיג את הניצחון היפה הזה. להשלמת חגיגת הניצחון: גם המשפחה והחברים בעבודה נחשפים ל"קנייה המושלמת" באינטרנט. גם הם קונים ועוד המון ניצחונות מושגים. חומת יוקר המחייה נסדקת במאות אלפי בתים בישראל (מיד אציג נתונים). כל ישראלי שקנה באונליין מחשב עשרות אחוזים חיסכון פר מוצר, ובחישוב שנתי אלפי שקלים נשמרים ויותר הכנסה פנויה נשארת. וכל זה רק בכמה שנים ומבלי לפנטז על מגורים שבהם יוקר המחייה נתפס כמופחת.

שימו לב לנתונים מלפני חודש: על פי דוח מבקר המדינה לשנת 2016 לא פחות מ- 40 מיליון חבילות נכנסות לישראל בשנה. מספר מרשים. זה היה חצי מזה לפני שנתיים. תחשבו שהשנה כאילו כל אזרח ישראלי קנה כמעט 6 פעמים באינטרנט מחו"ל השנה. ולפי הנתונים שהמבקר מציג המספר יכפיל את עצמו בתוך ארבע שנים.

הנתונים הללו מתחזקים מאד נוכח העובדה שרק ב- eBay לבדה הישראלים רכשו כל שתי שניות בשנה החולפת. אני אחסוך לכם את החישוב: לא פחות מ- 16 מיליון מוצרים מכל הסוגים (כמעט כולם חדשים) החל מנעלי ספורט, דרך נורות לרכב ועד מצלמות רשת וסטרימרים ועוד, הוזמנו על ידי ישראלים בeBay. מוצרים שמחירם נמוך באופן מובהק ב20% עד לפעמים 80% ומעלה, בהשוואה למחירם בארץ. אפשר לזהות מגמה: 16 מיליון המוצרים הללו הם פי 3 וחצי מכמות המוצרים שנרכשו לפני 3 שנים. עלייה ברורה. הנקודה הכי מעניינת: הזינוק במספר הקניות באינטרנט ניכר בכל חלקי הארץ: לא רק תל אביב, כי אם גם באר שבע, נתניה, ירושלים ופתח תקווה. האיקומרס משטח גבולות של פריפריה ומרכז.

לא רק קונים. גם מוכרים והרבה

החדשות עוד יותר טובות: ישראל ניצבת בחזית האיקומרס (eCommerce) העולמי לא רק ככוח קנייה. 8000 ישראלים מתפרנסים לחלוטין מפעילות עסקית שיש להם בפלטפורמה של eBay (במילים פשוטות: הם מנהלים חנות באתר ומוכרים לארה"ב ולכל העולם מלא מוצרים). נוסף עליהם עוד כמה אלפי ישראלים בכל רחבי המדינה מייצרים הכנסה נוספת של כמה אלפי שקלים בודדים בחודש במכירות לחו"ל ע"ג פלטפורמה שלנו. eBay העולמית זיהתה כבר לפני כמה שנים את הפוטנציאל הענק של המוכרים-יזמים הישראלים ופתחה חטיבה עסקית ב eBay ישראל. במשרדים שלנו שנמצאים בנתניה לצד חטיבת פיתוח טכנולוגית גדולה לאתר האם של החברה פועלים צוותים שלמים שמעניקים ליווי צמוד למוכרים הישראלים במטרה לסייע להם לצמוח ולמקסם את הפעילות של הישראלים באינטרנט. התוצאות מעידות על הפוטנציאל העצום של הישראלים בעולם האיקומרס.
א. עלייה של 300% במספר המוכרים הישראלים בארבע השנים האחרונות.
ב. ישראלי מכר מוצר לחו"ל בכל 4 שניות בשנת 2015 (זאת בהשוואה לכל 14 שניות ב- 2014, וכל 50 שניות ב- 2013).
ג. מותגים כגון טבע נאות ואהבה-מוצרי ים המלח נוחלים הצלחה בשוק הגלובלי הודות למסחר באונליין. הצלחה זו לא נשארת נחלתן של חברות אלו בלבד, היא מייצרת עוד מקומות עבודה במשק ומייצרת הכנסה לאלפי משפחות.

הצעד הבא: ישראל יכולה להפוך ל"אומת האיקומרס"

הנתונים מראים שהישראלים מצטיינים בכל הקשור לקנייה ומכירה במוצרים אינטרנט. זה הולך וגדל. גֶן היזמות מוטמע אצלנו גם כקונים וגם כמוכרים יזמים. מה אם הייתי אומר לכם שבאמצעות 3 צעדים פשוטים נוספים שתאמץ הממשלה היינו יכולים להפוך ללא פחות Nation eCommerce (כמובן בנוסף על סטארטאפ נייאשן שאנחנו כבר עכשיו)
בגדול להסיר 3 חסמים משמעותיים בדרכים קלות. אציג כאן דוגמאות למדינות שעשו את זה בגדול:
הנה הראשונה: בחודש מאי האחרון, עוד לפני עידן דונלד טראמפ העלה נשיא ארה"ב ברק אובמה את הפטור על קנייה של מוצרים באינטרנט מחו"ל פי 4 (!) לסכום השווה ערך ל- 3,000 ₪ (800 דולר). הסרת חסם חשובה מאד. הנשיא בעצם מאותת לצרכנים האמריקאים: "תקנו כמה שאתם רוצים עד 3,000 שקל מכל העולם. אין מס, אין מכס, אין מע"מ ואנחנו לא מתערבים לכם". כשהסביר מאוחר יותר את הצעד אמר "זה יעזור לעובדים שלנו ולעסקים להתחרות מצוין עם העולם". תיכף אסביר למה הוא התכוון. אבל אם תהיתם, הפטור ממס בישראל על ייבוא אישי של מוצרים מחו"ל עומד על רף של 325 ₪ (75 דולר) בלבד. פער עצום של כמעט 1000% בינינו ובין האמריקאים בגובה הפטור. המשמעות לצרכן היא שברגע שעבר את הסכום של 325 ₪ באינטרנט תוספת המיסים יכולה להכפיל לו את מחיר הקניה. זה דרמטי וגורם לפחות קניות, ואפילו להימנע מקניות חשובות לו. מה אפשר לקנות בפחות מ- 325 ₪? אפשר לא מעט, אבל לא כמו מה שאפשר לקנות עם הפטור האמריקאי.

ההסבר שאני מציע למהלך האמריקאי: האמריקאים העלו את הפטור לקניות באינטרנט בחו"ל כ"כ גבוה כדי להגדיל את התחרות בתוך ארה"ב עצמה ולגרום לכך שהעסקים יהיו יותר אטרקטיביים במחירים בתוך ארה"ב. בהמשך אותם עסקים יוכלו לייצא להרבה יותר שווקים בעולם בזכות המחירים התחרותיים שלהם. תוכנית מרשימה של האמריקאים שעשויה להפוך את האיקומרס לטוב מאד לארה"ב.

בדקתי: מה היה קורה אילו הפטור ממיסים עד 3000 ₪ היה מגיע לישראל

אז הנה הצעד הראשון שאני מציע לממשלה לעשות. להעלות משמעותית את הפטור על הקניות באינטרנט. מה היה קורה אילו הפטור הישראלי על קניית מוצרים מחו"ל באונליין היה גדל פי 10?. התוצאה חיסכון של מילארדים לציבור הישראלי ויותר הכנסה פנויה לכולנו (על בסיס ההכנסה הקיימת). הנה בדיקה מדגמית שערכתי: קחו לדוגמה את האייפון 7 (בחרתי מוצר מוכּר, שמשפיע על מחירי מוצרים מתחרים בקטגוריה שלו ונקנה יחסית הרבה, יכולתי לבחור באותה מידה סמסונג). המוצר הזה עולה בישראל 3,600 ₪ ובארה"ב רק 2,500 ₪. אם היינו מאמצים את הפטור האמריקאי הגבוה ממיסים באינטרנט ישראלים היו יכולים לקנות אייפון חדש בחיסכון של 1,100 ₪ למכשיר (!). מנתונים רשמיים נרכשים 880,000 מכשירים מהסוג הזה בשנה אחת בישראל, שורת החיסכון לישראלים הייתה יכולה להיות עצומה: לא פחות מ- 880,000,000 ₪. במילים אחרות: כמעט מיליארד שקל שהיו נחסכים לצרכנים בצעד של עידכון הפטור. בהכנסה הפנויה שנשארה בכיסם של הישראלים יש סיכוי גבוהה שיקנו כאן בישראל והצמיחה תזכה לעלייה. וזה רק מוצר אחד בקטגוריה אחת של מוצרים.
אם מכשירי אייפון נשמעים לכם כמו מותרות ולא דברים שישנו את מציאות חייהם של מיליוני ישראלים, אז מה תגידו על אותו דיל של פטור ממיסים ליבוא אישי ב: עגלות ומוצרים לתינוקות, מוצרים לרכב, טלוויזיות, ביגוד והנעלה לכם ולילדים, מוצרים המהווים חלק משמעותי מנטל ההוצאות של כל משפחה. הקלה משמעותית הייתה ניכרת בכל משק בית. וגם סיכוי מעשי ליצירת משק ישראלי תחרותי ואטרקטיבי לקניות.

בלי חקיקה: את הפטור אפשר להעלות מחר בבוקר

אז נכון, הסיכוי שיעלו אצלנו את הפטור ממכס פי 10 ל- 3,000 ₪, הוא לא גבוה ודורש חקיקה, אבל הנה ההצעה שלי למשהו שאפשר לעשות יחסית "מחר בבוקר". כבר יש פטור ישראלי לקניות בחו"ל והוא עומד על 200 דולר (770 ₪). אתם מכירים אותו: זה הפטור לנוסע השב עם קניות מחו"ל במזוודה. זוכרים את השלט בדיוטי פרי ובחזרה ארצה בנתב"ג? הם מדברים על פעולה: קנייה בחו"ל. הבדל בפטור נובע מחקיקה לא עדכנית בנושא. זה עומד כך ומחכה לשר האוצר שיתקן את העיוות החוקי הקיים בחתימה על צו אחד, שיעשה סדר שיטיב מאד עם הצרכן.

עוד צעדים שאפשר לעשות כדי שישראל תהפוך למעצמת איקומרס

הנה דוגמה השניה, למדינות שהאיקומרס עשה להן טוב. נתונים של איקומרס אירופה מלמדים שהקניות באונליין הביאו לפתיחתם של לא פחות מ- 750,000 עסקים ו- 2,500,000 מקומות עבודה נוספו (ב 2015). עם גידול של 15% בשנה בתחום הזה. תוצאה של הסרת חסמי איקומרס והפחתת בירוקרטיה מיותרת בין מדינות אירופה.

הצעד השני שאני מציע: הסרת חסם מרכזי בירוקרטי מרכזי: אתר אינטרנט ממשלתי נגיש שיעשה סדר בקניות מחו"ל. קנית עגלת תינוק או חלפים לרכב? את כל הבדיקות, האישורים, הסייגים להזמנת המוצר באינטרנט מחו"ל תקבל באתר ממשלתי זה. יש המון שאלות שהצרכן רוצה עליהן תשובה ואין לו איפה לאתר אותו: זה יתעכב במכס או לא? צריך לשלם מס או לא? הכל יקבל תשובה באתר אחד. במקום המצב הנוכחי היום של לקיחת סיכון מסוים או ויתור על הקנייה.
איך זה יעבוד? מעלים לינק של המוצר לשורת חיפוש והאתר הממשלתי החדש יפרט לצרכן בשקיפות ובנגישות: האם המוצר פטור ממיסים, האם אפשר לייבא את זה לארץ ואיך מעבירים את זה במהירות. הצרכן ידע בתוך כמה שניות מידע חשוב שמתחבא היום בכמה אתרים ממשלתיים. אתר כזה יחסוך ממאות אלפי מוצרים להיתקע במכס ויטיב עם המדינה וגם עם הצרכן.
הצעד השלישי והאחרון קשור לקודם: כדי להשלים את הקנייה באופן הרמטי באותו אתר ממשלתי חדש שהצעתי מקודם, הישראלים יוכלו לשלם מראש את המיסים (במידה ויש) בקליק באינטרנטfree) clearance). היום זה מוצג בדף אינטרנטי שמציג טבלה של מוצרים וקטגוריות לפי הא"ב שנגללת בלי סוף – לא הכי נגיש לצרכן שמחפש תשובה. התוצאה היא עוד הכנסות למדינה ובמקביל חיסכון בזמן לצרכן הפריטים שהוזמנו יגיעו עד הבית בלי להתעכב במכס. הכל שולם וסודר מראש. תהליך הקנייה: ברור יותר, נגיש יותר, והמדינה מרוויחה.

פורסם במקור במגזין דה מרקר, נובמבר 2016, לקראת כנס דה מרקר לכלכלה וחברה
קרא עוד

הרבה יותר מרכישה של רשת מוצרי מזון: 3 הערות על רכישת הול פודס (Whole foods) בידי אמזון

על ידי | post | אין תגובות

ענקית המסחר המקוון, מי שציינה זה לא מכבר יום הולדת 20, הודיעה בסוף השבוע האחרון על רכישת רשת המזון האורגני Whole foods בסכום של 14 מיליארד דולר ועוררה מיני רעידת אדמה בארה"ב. אבל האמת היא, שהסיפור כאן הוא הרבה יותר גדול מרכישה של רשת מוצרי מזון, וכמו תמיד הכוונות של אמזון הרבה יותר עמוקות.

1. אמזון לוקחת את זה למגרש הפיזי

למרות ההגירה של קונים לאונליין, ולמרות התמונות העצובות שמתפרסמות באחרונה ומתעדות את הקניונים המתרוקנים להם, המסחר הפיזי לא עומד להיעלם. להיפך: הוא חשוב ביותר להצלחה באונליין. אמזון מבינה את זה ומנסה להגדיל את אחיזתה בשטח. זה התחיל עם חנות הספרים הפיזית הראשונה בסיאטל, והמשיך עם יוזמות פיזיות נוספות ששתיים מהן קשורות אף הן לתחום המזון: אמזון גו ואמזון פרש. רכישת הול פודס היא אבן בניין נוספת באימפריה של ג'ף בזוס (מייסד ומנכ"ל אמזון) שרוצה להיות One-Stop-Shop לכל מה שלקוחות צריכים, תוך שהיא עושה שימוש בביג דאטה העצום שלה כדי לפגוש אותם בכל מקום בו הם נמצאים ולהציע להם הצעות רלוונטיות מתמיד. כשלוקחים בחשבון ש6.4% מההכנסה של האמריקאים מנוצלת לטובת רכישת מוצרי מזון, זה גם מהלך שעשוי להתגלות כרווחי ביותר.

אמזון גו- יוזמה פיזית נוספת של החברה המאפשרת לקנות מוצרים בלי לעמוד בתורים ובלי לשלם בקופה. לאחר העסקה, סניפי הול פודס יוכלו להיות המקום בו אמזון תתנסה ותיישם טכנולוגיות נוספות מן הסוג הזה.

2. מהפיכת המזון תתחיל מהצעירים

האיקומרס שינה את הדרך בה אמריקאים קונים, אבל יש תחום אחד בו צרכנים עדיין מעדיפים לקנות בסניף פיזי, "כמו פעם". התחום הזה הוא תחום המזון. עם זאת, דברים מתחילים לזוז ובשנה שעברה חלה נקודת מפנה, מסקר שנערך בנושא קניות של אמריקאים בסופרמרקטים עלה כי קרוב למחצית מהמילניאלס (גילאי 18-38) מוכנים לרכוש מזון באונליין, לעומת 28% בלבד בשנת 2016. במקרה או שלא במקרה, רבים מלקוחותיה של רשת המזון הבריא הם מילניאלס. אם אמזון תחולל מהפכה בתחום המזון באונליין, הרי שזו תתחיל מסניפיה של הול פודס עם המילניאלס הדיגיטליים.  או כמו שתיארו את זה באחת מעשרות הכתבות שסיקרו את המהלך: הרכישה של הול פודס בידי אמזון, מומחית השילוח, עשויה להפוך את הרשת ל'מֶכָּה  של המילניאלס".

תדירות הקנייה של הקונים האמריקאים באונליין לפי קבוצות גיל
תדירות הקנייה של הקונים האמריקאים באונליין לפי קבוצות גיל

3. אמזון תווה רשת הפצה

רכישת הול פודס על מאות סניפיה תקנה לאמזון נקודות הפצה אסטרטגיות בהן היא תוכל לעשות כל מה שהיא רק רוצה על מנת להעמיק את האחיזה שלה במסחר הפיזי. בימים שלאחר הרכישה היו מספר אנליסטים שטענו כי מיקומם העירוני של סניפי הרשת הוא כה יקר ערך עבור אמזון, שהעסקה תשתלם לה גם אם הול פודס תפסיק למכור מזון. בהקשר זה, לא יהיה מופרך להניח שהעסקה הזאת יצאה לפועל כשג'ף בזוס חושב כל העת על וולמארט, היריבה הגדולה בשנים האחרונות, שמנסה מצידה להידמות יותר ויותר לאמזון. ולכן הרכישה הזו היא גם ניסיון לנצח את וולמארט במגרש הביתי שלה. דניס ברמן, העורך הכלכלי של הוול סטריט ג'ורנל, סיכם את זה בצורה הטובה ביותר.

אמזון לא רכשה סתם רשת לממכר מזון, היא רכשה 431 נקודות הפצה במקומות אסטרטגיים לכל מה שהיא עושה
אמזון לא רכשה סתם רשת לממכר מזון, היא רכשה 431 נקודות הפצה במקומות אסטרטגיים לכל מה שהיא עושה
קרא עוד

לא טרנד, מהפכה: ממשקי השיחה משנים את חוקי המסחר האלקטרוני

על ידי | post | אין תגובות

שנת 2016 הייתה במידה רבה שנת הצ'אטבוטים (Chatbots), או בקיצור בוטים. היה הרבה מאוד דיבור ושיח על הנושא, והיה נדמה שאין שבוע בו אנחנו לא שומעים על בוט חדש, בטח בחו"ל אך גם בארץ. לראשונה ראינו כיצד באפשרותנו לדבר עם חברות ומותגים דרך אפליקציות המסרים המיידיים. לקבל את כרטיס הטיסה שהזמנו מ- KLM  או את הפיצה מפיצה האט, וזאת בלי לצאת מהפייסבוק.

ישחקו הרובוטים לפנינו

מעניין לדעת שהבוטים הללו הם רק קצה הקרחון, ממשקי שיחה (Conversational Interfaces) הוא אחד התחומים הכי מדוברים כיום והוא כולל בתוכו לא רק בוטים אלא גם מכשירים חכמים, מכוניות מחוברות ו"עוזרים אישיים". כל אלה הם חלק מאותה מהפכה מדוברת שמתקיימת בימים אלו. לא בכדי הצהירה חברת KPBC בשנת 2016 כי בינה מלאכותית (Artificial intelligence) היא לא רק טכנולוגיה טרנדית אלא דבר שישנה את חוקי המשחק כפי שהכרנו אותם.

מדלת לדלת לשיחה עם רובוט: מהפכת השירות והמכירה במסחר

הזמנים משתנים, וללקוחות היום יש דרישות אחרות לגמרי מאלו שהיו להם לפני 20 שנה.

ככה זה היה פעם: נניח שהיינו רוצים לדבר עם נציג שירות. מוקד השירות היה פתוח רק בימים א'-ה' בין השעות 09:00 ל- 17:00, הוא זה שקבע כיצד מתבצעת הפנייה אליו (בטלפון), ואנחנו היינו צריכים לחזור על כל הסיפור מתחילתו ועד סופו בפני כל נציג שהיינו מועברים אליו. פעמים רבות המתנו זמן ממושך, כי המוקד היה דרך הפנייה היחידה הזמינה לכולם.

כיום: הטכנולוגיה מאפשרת לעסקים להיות אונליין בכל רגע ורגע, הלקוח הוא זה שקובע היכן תתקיים האינטראקציה והוא רוצה שזו תתקיים במקומות שבהם נוח לו, מתי שנוח לו, ובזמני מענה גבוהים. וזו אחת הסיבות בגינן כל כך הרבה חברות ועסקים יוצרים בוטים המהווים נקודת מגע עם הלקוחות דרך אפליקציות המסרים המיידים. פשוט כי כולנו שם כל הזמן.

תסתכלו על הגרף מטה. לארבע אפליקציות המסרים המיידיים הגדולות ביותר (וי-צ'אט, ווטסאפ, פייסבוק מסנג'ר ו-וייבר) יש יותר משתמשים חודשיים מארבע הרשתות החברתיות הגדולות ביותר (פייסבוק, טוויטר, אינסטגרם וגוגל פלוס). חברות ועסקים שרוצים לעמוד ברף החדש שמציבים להם הלקוחות מדי יום, מבינים כי הם צריכים להיות נוכחים באפליקציות המסרים המיידים.

לארבע אפליקציות המסרים הגדולות ביותר יש יותר משתמשים בחודש מארבע הרשתות החברתיות הגדולות
לארבע אפליקציות המסרים הגדולות ביותר יש יותר משתמשים בחודש מארבע הרשתות החברתיות הגדולות

ממשקי שיחה באיקומרס: לא על הבוט לבדו

יש הרבה מאוד שיח על הבוטים, אך כאמור, ממשקי שיחה לא מסתכמים רק בהם. הנה כמה דוגמאות  לממשקי שיחה מוצלחים שמיושמים כיום באיקומרס:

1. מתנות בלי לצאת מהפייסבוק: הבוט של eBay

נזכרתם שאתם צריכים לרכוש לאמא מתנה? לא צריך לצאת מהפייסבוק, אפשר להשתמש בבוט של eBay על מנת למצוא בדיוק מה שרוצים. פשוט מקלידים מה מחפשים ומקבלים הצעות מפולחות היטב.

דף ההרשמה לניוזלטר הפופולארי של קסטרו
דף ההרשמה לניוזלטר הפופולארי של קסטרו

2. ייעוץ סטיילינג אישי: Amazon echo look

מתלבשים לקראת אירוע חשוב ורוצים לקבל חוות דעת על הבגד או להכריע בין שתי אופציות? בעזרת ה- Amazon echo look  תוכלו לקבל ייעוץ סטיילינג אמיתי המתבסס על ניתוח התמונה, ולהכריע בשאלה. ניתוח התמונה מתבצע בעזרת למידת מכונה (Machine Learning).

3. להזמין מוצרים מהדלת (של המקרר): המקרר החכם של סמסונג

נגמר החלב? המקרר של סמסונג יציג בפניכם על גבי צג ענקי רשימת מצרכי ענקית ממנה תוכלו ליצור רשימת קניות. בנוסף, הוא מצויד בעיניות מיוחדות דרכן אתם יכולים לראות מה חסר במקרר כשאתם בעבודה או בדרך לסופר, ואפילו לסמן באופן וירטואלי מתי המוצרים שבמקרר צפויים לאזול.

מה שצריך לקחת: הטכנולוגיה מאפשרת לכרוך יחדיו את הפרסונלי והאוטומטי ולהגיע ללקוחות בנקודות מגע מגוונות שלא נראו כמותן עד היום. נציגי שירות ומכירה, מוקדי שירות ומכירה, פנייה דרך טלפונים ופקסים, כל אלה חווים כבר היום נטישה דרמטית של לקוחות לטובת אפיקי פנייה חדשים וזמינים יותר, וזו רק תלך ותתעצם ככל שהטכנולוגיה תתפתח והממשקים יהפכו חכמים יותר.

קרא עוד

חוגגים עצמאות, באינטרנט: 10 קווים לדמותם של הקונים הישראלים באיקומרס

על ידי | post | אין תגובות

רגע אחרי חגיגות יום העצמאות, שווה להפנות זרקור גם לאיקומרס הישראלי: יש הרבה במה להיות גאים. ישראל היא כיום אומת איקומרס, וזה מתבטא לא רק במספר הקונים הישראלים, אלא גם במספר המוכרים הישראלים שפועלים בזירות מסחר גלובליות, בזירה מקומית שוקקת שאליה מצטרפים מדי חודש עוד ועוד עסקים וחברות, ובקניונים וירטואליים ענקיים שמוקמים להם דוגמת עזריאלי.קום, וביג+ שייפתח מאוחר יותר השנה.

החלטתי הפעם להתמקד בדמותם של הקונים הישראלים, ועשיתי זאת בהתבסס על שני מחקרים שנערכו בשנה החולפת ב- eBay ישראל. הנה כמה מהמגמות הבולטות, במצגת מטה תוכלו לצפות בנתונים מסקרנים נוספים:

1. הישראלים קונים באונליין ללא הפסקה

95% אחוזים מהישראלים קונים באינטרנט, וזהו מספר שמציב אותנו במקום הראשון בעולם. הישראלים קונים באינטרנט במחירים הנמוכים בעשרות אחוזים מהמחירים בארץ כדרך להתמודד עם יוקר המחייה. יהיה מעניין לראות האם לאחר הורדת מיסי הקנייה שעליה הוכרז באחרונה הישראלים ימשיכו לקנות באינטרנט באותה תדירות. ההימור שלי – כן, ואפילו יותר. המוצרים באינטרנט נמכרים במחירים הזולים מהמחירים בארץ, גם לאחר הורדת מיסי הקנייה.

בכמה כסף ומה קנו הישראלים באינטרנט בשנת 2018? קראו עוד

2. האישה שבאינטרנט תנצח

אנו רואים עלייה באחוז הנשים שמבצעות רכישות באינטרנט. אם בשנת 2014 85% מהנשים הישראליות ביצעו קניות באינטרנט, בשנת 2016 הנתון עומד על 94%. ההערכות העולמיות עומדות על כך שנשים אחראיות ללמעלה מ- 66% מכלל ההוצאות באינטרנט.

– צפו בהרצאה של אלעד גולדנברג על קניות של נשים באינטרנט בארץ ובעולם
הופכות עולמות: נשים מובילות את תרבות המסחר העולמי החדש ב 2014 בישראל ובעולם כולו

3. הרגלי קניות חדשים של ישראלים באינטרנט

הרגלי הרכישה באינטרנט משתנים. ישנה ירידה בקניות באתרי קופונים, אל מול עלייה בקניות של אופנה, ביגוד והנעלה, וכן גאדג'טים, מוצרי חשמל ואלקטרוניקה. אחת הסיבות לכך היא שיותר ויותר עסקים נכנסים למסחר באינטרנט ויכולים להציע בעצמם הצעות אטרקטיביות ללא צורך במתווך. חשוב לציין כי תחום הקופונים שפרץ בשנים 2008-2009 קירב ישראלים רבים למסחר האלקטרוני, ועבור רבים זו הייתה הרכישה הראשונה.

4. מזון לנשמה הדיגיטלית

מגמה בולטת נוספת היא עלייה במספר הקניות בסופר באונליין והשתכללות של התחום. יותר ויותר קמעונאיות מפתחות את הזירה הדיגיטלית, מציעות הזמנת מצרכים מהבית, ומשכילות גם לייצר חוויה רציפה המתאפשרת למשל באמצעות אפליקציה ייעודית דוגמת זו של שופרסל.  

5. חו״ל זה הכי, אחי: ישראלים קונים באינטרנט בחו״ל יותר מאשר בישראל

הישראלים שומרים אמונים לאתרים מחו"ל, ובשנתיים האחרונות ישנה עלייה במספר הקניות באתרים אלו (איביי, אלי קספרס, נקסט, אמזון ואסוס). יהיה מעניין לראות האם כניסת הקניונים הווירטואליים כחול-לבן תשנה את המגמה הזו ותגרום לנתונים להתיישר שוב אל מול האתרים המקומיים.

6. תרפיה של קניות: מתי ישראלים קונים הכי הרבה באינטרנט?

מרבית הישראלים עורכים את הקניות שלהם בימים א'-ד' בין השעות 20:00-24:00. אחרי שהילדים נרדמים, יש זמן לשבת מול המחשב ולגלוש להנאתנו. הקנייה באינטרנט היא לא רק דבר שבא למלא צורך כלשהו, אלא גם פעילות מרגיעה ומהנה, ממש כמו בעולם הפיזי.

7. שומרים חסד נעורים למחשב השולחני

על אף עלייה בקניות שנערכות דרך המובייל, הישראלים עדיין עורכים את מרבית הקניות דרך המחשב השולחני. עם זאת, העלייה הגדולה במובייל מדגישה שוב את הצורך בתהליך רכישה קל עם כמה שפחות חסמים על מנת שקונים המגיעים דרך המובייל לא ינטשו בגלל קושי בתפעול הרכישה מבעד למסך הקטן.

8. המסחר שייך לצעירים: קניות של בני נוער ישראלים באונליין

85% מבני הנוער בישראל רוכשים באינטרנט לפחות פעמיים בשבוע, כאשר הגיל הממוצע בו מתחילים לקנות באינטרנט הוא 13. בני נוער כיום הם כוח קנייה משמעותי, וככזה הם מהווים קהל אידיאלי לחברות מסחריות ומותגים.

בני הנוער הישראלים בגילאי 12-17 הם מהמובילים בעולם בקניות אונליין –> תוצאות הסקר המקיף על קניות של בני נוער ישראלים באינטרנט. 

9. איפה היית בבלאק פריידי האחרון?

הקניות של הישראלים הופכות להיות מתוכננות יותר. חגי קניות דוגמת בלאק פריידי וסייבר מאנדיי האמריקאים, והסינגלס דיי הסיני, עוברים "גיור" והישראלים מאמצים אותם בברכה. בשנים האחרונות נוסדים גם חגי קניות ישראלים משלנו כמו Shopping IL, מה שיוצר ציפייה אצל הקונים לקראת ימי חג אלו העתירים במבצעים והנחות.

–> רשימת כל חגי הקניות של 2019 – לקריאה

10. פותחים את הארנק: כמה כסף ישראלים מוציאים בממוצע בקניות באינטרנט?

הישראלי מוציא $68 בממוצע בקנייה באינטרנט. אנחנו נמצאים במקום טוב בין בריטניה וארה"ב, כאשר מה שבין השאר משפיע על הסכום הוא רף 75 הדולרים שמעליו יש לשלם מכס וישראלים בדרך כלל יעדיפו לא לעבור אותו.

tandeptrai

עוד נתונים מסקרנים על הקונה הישראלי תוכלו למצוא במצגת המלאה –

ישראל אומת האיקומרס: ניתוח תוצאות הסקר המקיף ביותר על הקניות של הישראלים באינטרנט


אמזון, מי? התכסיס של וולמארט ו-3 דוגמאות למותגים שמעניקים חווית אומניצ'אנל (Omnichannel) מעולה באיקומרס

על ידי | post | אין תגובות

לפני כשבועיים הודיעה וולמארט על מהלך שיווקי מעניין. היא הכריזה כי קונים שייקנו ממנה באונליין אך יסכימו שהמוצר לא יישלח אליהם הביתה אלא יגיע לאחד מסניפיה לקראת איסוף עצמי ייזכו לקבל הנחה מיוחדת. לחברה למעלה מ- 4,700 סניפים הפרוסים ברחבי ארה"ב.

כך לדוגמה קונה שתרכוש טלוויזיה ותגיע לאסוף אותה מהסניף שבחר, תזכה להנחה של 50 דולר. ההנחות שיינתנו יהיו משמעותיות יותר ככל שהפריטים גדולים יותר, משום שעל פי החברה אותם יקר יותר לשלוח לכתובת פרטית.

אז מה וולמארט עושה פה? היא מחברת בין האונליין לאופליין ומעניקה ללקוחות שלה ערך אמיתי בדמות חיסכון, היא מביאה עוד אנשים לחנויות הפיזיות, ועל הדרך היא גם נותנת פייט ליריבתה הגדולה אמזון וחוסכת במשאבים. הרבה יותר יקר ומסובך לשלוח מוצר לאדם פרטי, מאשר להעביר את המוצר לאחד מהסניפים שאליהם גם ככה מתבצעת אספקה רציפה.

מהלך זה הוא עדות נוספת לכך שכיום ללקוחות לא משנה היכן הם התחילו את המסע ואיפה סיימו, כל עוד המותג או המוכר איתו הם באינטראקציה יודע להגיע אליהם ולאפשר ערך ונוחות מירבית בצריכת המוצרים, השירותים או התוכן.

הנה 3 דוגמאות נוספות לחווית אונליין פינת אופליין שעושות טוב לכל הלקוחות:

1. סטארבקס

ענקית בתי הקפה היא מזמן לא רק רשת של בתי קפה אלא דרך חיים. אפשר לאהוב את הקפה של סטארבקס ואפשר שלא, אבל דבר אחד בטוח: חווית הקנייה שלהם היא קלה, מהירה ופשוטה. רוצים לקנות קפה ומאפינס אוכמניות אבל לא מוצאים את הכרטיס שאבד לכם עמוק בתיק? תוכלו לשלוף את הסמארטפון ולרכוש מיד דרך האפליקציה. היתרה החדשה מתעדכנת מיד באפליקציה, בכרטיס ובאתר האינטרנט.

האפליקציה של סטארבקס: חיבור פשוט בין הדיגיטל לעולם הפיזי
האפליקציה של סטארבקס: חיבור פשוט בין הדיגיטל לעולם הפיזי

2. "צמיד הקסם" של דיסני

הדבר האחרון שרוצים המבקרים בדיסניוורלד הוא להיסחב עם תיק גדול ולשלוף בכל רגע את כרטיס האשראי, את המפתחות וגם קצת עודף לגלידה לילדים. בדיסני השכילו להבין את זה ויצרו את ה- magic band, צמיד חכם המאפשר למבקרים להיכנס איתו לחדרי האירוח באתר הנופש, לרכוש איתם אוכל ושתייה ואפילו לשמור בהם תמונות שלהם ושל דמויות דיסני המסתובבות בפארק, ולצפות בהן מאוחר יותר במחשב.

3. שופרסל

בכל מקרה בו יש בעיה, הנציגים של החברה מזכים אותך והזיכוי מופיע ישירות באפליקציה, מוכן לניצול בקנייה הבאה. האפליקצייה מאפשרת גם יצירת רשימת קניות, קנייה מקוונת באמצעות אתר שופרסל אונליין ואיתור של מוצרים בתוך הסניפים עצמם. לצד זאת מוצע גם תוכן, רשימות מתכונים וכמובן מבצעים וקופונים, שגם אותם אפשר לנצל ישירות מהאפליקציה במעמד התשלום בקופה. האפליקציה למעשה מבטלת את הביטוי "ללכת לקניות", הקניות מתחילות הרבה קודם, בבית או בנסיעה ברכבת אחרי העבודה.

שופרסל: אפליקציה אחת שיש בה הכל. ניהול כל המגע מול המותג מתבצע בצורה פשוטה ויעילה

מה שצריך לקחת: בני אדם נשארים בני אדם, לא משנה אם זה באונליין או באופליין, והשאיפה היא לתת להם ערך אמיתי בכל אינטראקציה, לא חשוב איפה זו מתרחשת.

בחלקה המרכזי של המצגת המצורפת מטה תוכלו לצפות ב- 10 תחומים שצריך לקחת בחשבון בתכנון חוויית אומניצ'אנל מתקדמת עבור הלקוחות וכן בדוגמאות נוספות למותגים שמשכילים להעניק חוויה רציפה בין האונליין והאופליין.

אונליין פינת אופליין – 10 דרכים ליצירת חווית לקוחות קמעונאית חוצה ערוצים


כך משפיעים תיאורי מוצר על המכירות שלכם (ועוד 6 טיפים לכתיבת תיאורי מוצר מנצחים)

על ידי | post | אין תגובות

ממחקר אודות תוכן באתרי מסחר עולה כי לתיאורי מוצר דלים השפעה גדולה על המכירות באונליין, וכי הקונים לא מסתפקים במחירים אטרקטיביים בלבד, אלא רוצים לקבל תיאורי מוצר מלאים שיאפשרו להם לקבל החלטות רכישה מושכלות.

עוד עולה מהמחקר כי תיאורי מוצר דלים משפיעים במיוחד על שלושה היבטים: החזרות, נטישת של עגלות קנייה ואמון במותג, וכי סוחרים ומותגים שמשכילים להציע תיאורי מוצר שלמים, מושכים ומניעים לפעולה משתקפים כאמינים יותר על ידי הקונים, כאשר התוצאה היא קניות חוזרות, כמות החזרות נמוכה יותר ונאמנות לאורך זמן.

איך זה נראה במספרים?

  • 40% מהקונים החזירו בשנה האחרונה מוצר כתוצאה מתיאור מוצר לא מדויק. שיעור ההחזרות הכי גבוה היה בתחום האופנה עם 1 מתוך 4 קונים שהחזירו מוצר מסיבה זו
  • שליש נטשו עגלת קנייה בגלל תיאור מוצר דל
  • קרוב ל-90% מהנשאלים העידו כי סביר להניח שלא ירכשו בשנית מסוחר שסיפק מידע לא נכון בתיאור המוצר

כיצד ליצור תיאורי מוצר שמוכרים?

1. התמקדו ודברו אל ה"קונה האידיאלי" (Buyer Persona)

תיאורי המוצר הטובים ביותר הם אלו שפונים לקונים באופן אישי ובגובה העיניים. על מנת לעשות זאת עליכם לדעת מיהם ה"קונים אידיאליים" שלכם. האם 'הקונה האידיאלי' שלכם מעריך הומור? מהו סגנון הדיבור שלו? באילו מילים הוא משתמש? אילו שאלות עשויות להיות לו? אלו שאלות טובות להתחיל איתן. תוכלו גם לדמיין שאתם מדברים עם הקונה בארבע עיניים.

BelleandSue.co.il: דיבור משוחרר, שימוש בז'רגון אופנתי וצעיר

2. הדגישו את היתרונות של המוצר (לא רק את הפיצ'רים שלו)

כמוכרים, אנו מכירים את המוצרים שלנו מא' ועד ת' ויכולים למנות בקלות את הפיצ'רים והיכולות שלהם. אבל מה שחשוב לדעת זה שמה שמעניין את הקונים שלנו זה בעיקר מה המוצרים שלנו יכולים לעשות עבורם.

Storyonline.co.il: בטקסט משולבים היתרונות של המוצר עבור הקונה

3. הפעילו את חוש הדימיון של הקונים

קנייה היא בראש ובראשונה פעולה רגשית. ספרו לקונים סיפור וגרמו להם לדמיין כיצד החיים שלהם ייראו עם המוצר שלכם.

4. הימנעו משבחים "ריקים"

בתיאורי מוצר רבים מופיעים משפטים כגון 'מוצר באיכות מעולה' או 'מוצר ברמה גבוהה'. אלו שבחים ריקים מפני שהם נאמרים בלי קונטקסט, וקונים אשר קוראים אותם עשויים להגיד לעצמם "כמובן, כך כולם אומרים, אף אחד לא יגיד שהמוצר שלו גרוע". לכן, במקום להשתמש במשפטים אלו תארו את הדברים שהופכים את הפריט שלכם לפריט ברמה גבוהה.

Zappos.com: לא אומרים שזו הנעל הכי טובה, אלא מפרטים מה הופך אותה לכזו

5. הוסיפו הוכחה חברתית

קונים באונליין מסתמכים בהחלטות הרכישה שלהם על סקירות מוצר של קונים אחרים. שילוב של המלצות אלו בתיאורי המוצר עשוי לשכנע קונים נוספים.

6. בדקו שהתיאור קריא

קונים רבים סורקים בזריזות את תיאור המוצר וקוראים רק חלקי משפטים בטרם הם מחליטים לרכוש מוצר זה או אחר. לכן, טקסט מסורבל או ארוך מדי עלול לאיים ולגרום לכך שלא יקראו את תיאור המוצר כלל.
הקפידו על תיאורי מוצר קריאים וברורים, שילוב של בולאטים וגדלים שונים של טקסט יכול להכווין את הקונים למידע שחשוב לכם שיקראו. אם יש לכם מידע רב, תוכלו לחלק אותו למספר לשוניות על פי לנושאים (מידע כללי, מפרט טכני ועוד).

מחסני חשמל - payngo.co.il: החלוקה ללשוניות יוצרת סביבה קריאה נעימה לקונה

מה שצריך לקחת:

הקטלוג הדיגיטלי בחנות האונליין שלכם, הוא איש המכירות שאמור לענות ללקוחות על כל שאלה ותהייה שיש להם לגבי המוצרים. תיאור מוצר טוב יכול –

  • לגרום לקונים ליזום רכישה
  • ליצור אצל הקונים קשר רגשי
  • לשפר את אחוז ההמרות והמכירות

נסו לרגש, להלהיב, להעניק ביטחון,  לדבר בגובה העיניים ולחזות מה הקונים שלכם היו רוצים לדעת כאשר הם קוראים את תיאור המוצר. הם יחזירו לכם במכירות.

אלעד גולדנברג