כל ההודעות שנכתבו על ידי אלעד גולדנברג

הקניונים נלחמים על כל לקוח: האם עוד אפשר להציל 
את הריטייל בישראל?

על ידי | video | אין תגובות

כולם מדברים על הכניסה של אמזון לישראל. מהלך שאם יקרה, ללא ספק יעצב מחדש את השוק המקומי לתמיד. וזה קורה לא רק בישראל, זה קורה בעוד הרבה מדינות בעולם. הקמעונאים בארץ רואים את השינויים בענף הקמעונאות בארה״ב ומתחילים להיערך. איך יראה עתיד הריטייל בישראל?

קרא עוד

בינה מלאכותית במסחר המקוון. על מה כולם מדברים?

על ידי | post | אין תגובות

תארו לכם עולם שבו על מפתן דלתכם תחכה לכם חבילה עם כל המוצרים האהובים שבדיוק אזלו לכם, כל אחד מחנות אחרת, מבלי שאפילו ביצעתם את ההזמנה. איך זה יקרה בפועל? את רשימת הקניות ירכיבו המקרר ועצמים בבית, שידעו לזהות חוסר של מוצרי צריכה בסיסיים, ואילו המשלוח יבוצע על-ידי חברת שילוח שתאסוף את המוצרים מהחנויות השונות ותביא אותם אלינו בחבילה אחת.

עולם הצרכנות החדש יקצר באופן משמעותי את משך הזמן שבין הרצון לבין המימוש, ויתופעל כולו באמצעות מערכות של בינה מלאכותית שילמדו את הרגלי הצריכה של הלקוח, וידעו להתאים לכל אחד את סל הקניות באופן פרסונלי.

על-פי כל התחזיות, כך בדיוק ייראה העולם בעוד פחות מדור. כבר כיום יש בישראל ובעולם עשרות חברות סטארט-אפ שמשקיעות משאבים בפיתוח של מוצרי ה-IoT .אחת החברות שמובילות את תחום המחקר בנושא היא חברת eBay ,שהקימה בשנת 2012 את 'מעבדת קמפבל – מעבדת החדשנות לתחום הקמעונאות' בעיר סן חוזה שבקליפורניה ובערים נוספות בעולם, גם בישראל.

"שנת 2017 הייתה שנת מפנה מהותית בתרבות הצריכה בישראל", אומר אלעד גולדנברג, מנהל הפעילות העסקית של eBay בישראל, בראיון שערכנו עימו במשרדי החברה בנתניה.

"הישראלים רכשו באינטרנט בשנה האחרונה מוצרים בסכום כולל של 14 מיליארד שקל – מס

פר שיא של כל הזמנים!. "תופעה נוספת שהולכת וצוברת תאוצה היא טשטוש הגבולות בין עולם הקניות הפיזי לדיגיטלי, שהגיע לשיאו בחודש נובמבר האחרון כאשר החנויות בקניונים הצטרפו לחגיגת ההנחות של ה-Friday Black ,שהפך בשנים האחרונות ליום הקנייה המקוון הגדול בעולם".

 

אילו שינויים חלו בהרגלי הצריכה של הישראלים בעשור האחרון?

"כשהמסחר האלקטרוני נכנס לישראל לפני כעשור, הציבור רכש בעיקר קופונים ומוצרים זולים בדולרים בודדים כגון ספרים, דיסקים, כיסויים לסמארטפונים ועוד. המפנה חל בשנת 2011,שבה פרצה לחיינו המחאה החברתית והעלתה את המודעות ליוקר המחיה. תוך 5 השנים בלבד צמח -ב-%660 מספר החבילות שהגיעו לישראל. כיום הישראלי הממוצע רוכש ברשת לפחות 3 מוצרים בחודש, ב-68 דולר בממוצע בכל קנייה, והסכום הכולל שנחסך מסך הקניות הללו שווה בסופו של דבר למשכורת אחת בשנה.

"כמו כן, שמנו לב גם לשינויים בהרגלי הקנייה. הקניות הן פחות אימפולסיביות, הן מתוכננות מראש לאחר סקר שוק מקיף שכולל גם ביקור פיזי בחנויות, ומחצית מהעסקאות מבוצעות דרך המובייל. המוצרים הפופולריים כיום הם סמארטפונים, טאבלטים, אוזניות ומוצרי אופנה".

מהו השוני בהרגלי הצריכה של הישראלים בהשוואה למדינות המערב?

"ישראל היא בין 15 המדינות המובילות בעולם בתחום המסחר המקוון. הסיבות להבדלים הן יוקר המחיה בישראל והתכונה של הישראלים שיודעים לנצל הזדמנויות. מנתונים שאספנו עולה כי אחד מכל תשעה ישראלים קונה ב-eBay ,לעומת אחד מכל 000,5 בארה"ב. %93 מהישראלים רוכשים לפחות מוצר אחד ברשת, ורק בשנה האחרונה הגיעו מחו"ל לישראל 70 מיליון חבילות שכללו בין היתר 600,000 שמלות ו-700,000 חלקי חילוף לרכב".

בהתאם לקהל היעד

כשענף -ה-Commerce-e (המסחר האלקטרוני) נכנס לחיינו לפני 22 שנים, שתי החברות החלוצות בתחום היו אמזון ו-eBay .זו האחרונה מציעה כיום 1.1 מיליארד פריטים למכירה בכל רגע נתון, ומאגדת 170 מיליון קונים ו-30 מיליון מוכרים – מתוכם 35,000 ישראלים שפועלים ב-50 מדינות ברחבי העולם.

מה נדרש מהמוכר ברשת על-מנת ליצור בולטות בעידן החדש?

״מכירה ברשת היא מקצוע לכל דבר, ודורשת לא רק בנייה של עמוד מכירה אלא גם תכנון נכון של סל המוצרים שמהווים הזדמנות עסקית – מוצרים בביקוש עם מחסור בהיצע. בנוסף, היא דורשת בנייה של מוניטין באמצעות מערך לוגיסטי, ושירות לקוחות שתואם את הצרכים של קהל היעד שמחפש מענה מהיר ואפשרות להחזרת מוצרים תוך 90 יום, במקום 14 יום בחנויות הפיזיות".

עד שנת 2010 היה עיקר פעילותה של חברת eBay בחיבור בין ציבור הקונים למוכרים. בשנים האחרונות גייסה החברה אלפי עובדים שתפקידם לדאוג לתקינות הליך המסחר. כמו כן, מושקעים משאבים רבים בפיתוח טכנולוגיות מתקדמות בשילוב Data Big ובינה מלאכותית, במטרה לשפר את תהליך החיפוש שיתאים את התוצאות באופן אישי לכל אחד על-פי העדפותיו.

בשנים האחרונות, כחלק מהאסטרטגיה שלה להוביל את תחום החדשנות בענף הקמעונאות, רכשה eBay שש חברות טכנולוגיות ישראליות בהשקעה של מאות מיליוני דולרים.

אילו מוצרים חדשים ייכנסו בשנה הקרובה?

״עבור ציבור הקונים, אנחנו מתכננים להשיק פלטפורמה שתוכל לחבר בין תמונת הפריט ובין עמוד המכירה הרלוונטי. עבור ציבור המוכרים, נעלה ממשק חדש שיסייע בסקרי שוק ובחישוב התמחיר הנכון בכל מדינה״.

מהי המגמה הצפויה בתחום הקמעונאות?

"כבר היום אנחנו עדים לתופעה הולכת וגוברת של חנויות שנסגרות והופכות לממשק דיגיטלי חדש. בעתיד הרחוק יותר, כל קיר זכוכית שקוף – כולל חלונות ברכב – יהפוך למסך מגע שבאמצעותו נוכל לבצע את הרכישות. מדובר בטכנולוגיות שנמצאות כבר עכשיו בפיתוח".

* פורסם במקור במגזין דה-מרקר, דצמבר 2017

קרא עוד

סיפור מנצח: הכוח של סטורי-טלינג (Storytelling) עבור מותגים וחנויות באינטרנט

על ידי | post | אין תגובות

הקמת עסק אינטרנטי מצליח בשוק התחרותי של היום דורשת הרבה יותר ממוצר איכותי ועמוד תהליך סיום מכירה (Checkout) ממיר. כבר אין דבר כזה קהל שבוי – לכל קונה יש אינספור אפשרויות לחנויות וחברות מהן יוכל לרכוש, כאשר בהרבה מקרים המוצרים דומים זה לזה, באיכות ובמחיר. במציאות כזו – ליכולת לספר סיפור (Storytelling) יש את הכוח להאדיר ולהבדיל את המותג שלנו מהמתחרים.

לספר סיפור, למה בכלל?

מותגים שרותמים למוצרים שלהם את כוחו של הסיפור מרוויחים חיבור גדול יותר עם הקונים. הם גורמים לקונים שלהם להיקשר באופן רגשי לסיפור, ומאפשרים להם להיות חלק ממנו. וזה בדיוק מה שגורם לאותם קונים לחזור ולרכוש מהם שוב ושוב.

ככלל, סיפור טוב:

  • מעביר בצורה ברורה מהי המשימה (Mission) של המותג, ומהם ערכי הליבה שלו.
  • מציע לצרכן יותר מרכישת מוצר או שירות, כלומר – חוויה שאינה חומרית בלבד.
  • מניע את הקונה (באמצעות יצירה של תוכן מושך) לרצות לקחת חלק בחוויה, וגורם לו לחוש שהוא עשוי לפספס את ההזדמנות הזו, אם לא ירכוש מאיתנו או יעקוב אחרינו.

שתי דוגמאות למותגים שמספרים את הסיפור שלהם בצורה יוצאת דופן:

1. Backcountry

כשקונים נכנסים לאתר של Backcountry, חברה המייצרת ציוד תרמילאות וטיולים, מקבל את פניהם הסרטון הבא. הסרטון לא מדבר לרגע על המוצר, הוא מדבר על לצאת להרפתקה, ולעשות דברים מגניבים. הציוד שהם מוכרים מתקשר לחווייה בשלב שני, אבל הסיפור הראשוני שהם מספרים הוא סיפור רחב הרבה יותר – סיפור של סגנון חיים.

2. Blue Apron

Blue Apron הוא שירות לרכישת מצרכי גורמה עבור ארוחות שמכינים בבית. החברה מספקת את המצרכים ואת המתכונים, וכל אחד מבשל בביתו. הסיפור של Blue Apron הוא לא מצרכים, הוא המשימה להפוך את הבישול הביתי האיכותי לדבר נגיש וזמין לכל אחד, ויותר מזה – לשנות את הצורה בה מתנהלת שרשרת האספקה של המזון, ולספק לנו את המצרכים הטריים ישירות הביתה, מבלי שנצטרך לעבור בסופרמרקט או במכולת.

מה שצריך לקחת: האמנות שבלספר סיפור היא כלי שיווקי לכל דבר. על מנת להפוך את העסק שלכם מ(עוד) עסק שמוכר מוצרים, לעסק שמוכר חוויה זכירה, עליכם לספר סיפור שייגע בקונים. תתחילו בקטן – תחשבו אילו ערכי ליבה המותג שלכם מבטא, ומהי המטרה שלשמה יצאתם לדרך עם המיזם. אחר כך, חפשו אחר דרכים ויזואליות ויצירתיות להמחיש את הדברים האלו באתר שלכם. בצורה זו הקונים שלכם ייקשרו אליכם הרבה יותר, ולא פחות חשוב מזה – יזכרו אתכם 24/7, גם אם הם לא רכשו כבר בביקור הראשון באתר שלכם.

קרא עוד

חברות המסרים המיידיים רוצות שיהיה לנו קל לסחור כמו לסמס (ואפילו יותר)

על ידי | post | תגובה

בשנים האחרונות אפליקציות המסרים המיידים נכנסות לתחום המסחר, או אולי יותר נכון להגיד: הופכות למסחר עצמו, וזה מתבטא היטב בשתי התפתחויות מסקרנות מהשבוע האחרון.

WeChat מוציאה את הקופה מהמשוואה (ומקדימה את אמזון ביומיים)

אפליקציית WeChat הסינית חברה ל-300 סוחרים כדי לפתח חנות פופ-אפ (חנות שנפתחת לזמן קצר) ללא מגע אדם. הקונים סורקים קוד QR דרך האפליקציה על מנת להיכנס לחנות, לאחר מכן הם לוקחים לעצמם את המוצרים שהם רוצים והמערכת מזהה אותם באופן אוטומטי וגובה את התשלום דרך WeChat Pay. יותר מ-30 אלף קונים ביקרו בחנות ביומיים הראשונים לפתיחתה.

WeChat: כבר מזמן הרבה יותר מאפליקציה למסרים מיידיים

המגמה הטכנולוגית הזו, שנמצאת בשימוש גם בחנות ללא מגע אדם של אמזון  AMAZON GO (שנפתחה לאחר כמעט שנה של דחייה ממש השבוע) יכולה לשנות את החשיבה ואת הפריסה הפיזית של עסקים ומותגים. דמיינו לכם עתיד בו יהיה אפשר לפתוח חנויות קטנות וחכמות לזמן קצר או ארוך, איפה שרק רוצים, מבלי הצורך לדאוג לקופאים ולקופות, המסחר כפי שאנו מכירים אותו יהיה פשוט וגמיש הרבה יותר.

זה מעניין במיוחד כי זה מגיע מחברות שלהן השפעה עצומה, אמזון שלא צריך להכביר עליה במילים ו-WeChat, למי שלא מכיר – מגה-אפליקציה סינית למסרים מיידיים שכמעט ואי אפשר להסתדר בלעדיה בסין. אם נשווה אותה לוואטסאפ שאנחנו משתמשים בה על פי רוב בישראל, זה יהיה הסבר חלקי בלבד מכיוון שהתושבים בסין משתמשים ב-WeChat כדי לעשות כמעט כל דבר. עבורם היא הוואטסאפ, הפייסבוק, הסקייפ, האינסטגרם, ההובר, היא הדרך לשלם במסעדות, בקולנוע, להזמין מוניות, להשקיע במניות, להעביר כספים לחברים או להכיר בני זוג. יש בתי החולים שקביעת התורים אליהם מתבצעת דרך האפליקציה, ואפשר ליצור קשר דרכה קשר עם המשטרה כדי לדווח על עבירות תנועה. בימים אלו אף מפותחת תעודת זהות ווירטואלית שתיקרא "WeChat identity Card" באמצעותה יוכלו תושבי סין להזדהות.

וואטסאפ רוצה לעשות עסקים

עוד התפתחות מעניינת מגיעה מוואטסאפ. בדומה לחידושים שעשתה במסגרת פייסבוק מסנג'ר, פייסבוק שרכשה את ווטסאפ ב-2014 חשפה השבוע את WhatsApp Business, אפליקציה ייעודית לעסקים שתאפשר ליותר ממיליארד ו-300 אלף המשתמשים של וואטסאפ ליצור קשר בצורה קלה עם העסקים מהם הם קונים, ומן הצד השני, תאפשר לעסקים להשיב לקונים במהירות בעזרת תשובות מוכנות מראש (למשל: "תודה על הרכישה"), לספק מידע על העסק וליהנות מאפשרויות נוספות כמו שניתן לראות בסרטון למטה

מה שצריך לקחת: אפליקציות המסרים המיידיים ממשיכות לשייף ולהמציא מחדש את המשוואה קונים-עסקים, כשהן כל הזמן מקטינות "נקודות חיכוך" ומשפרות את השירות – אם זאת הקופה שמתייתרת, ואם אלו דרכי ההתקשרות שנהיות נגישות יותר – ישר מהכיס של הג'ינס.

קרא עוד

ברוכים הבאים לצד האפל של שירות הלקוחות

על ידי | post | אין תגובות

אם היו "עשרת הדיברות" למסחר בכלל, ולמסחר באינטרנט בפרט, הדיבר השני אחרי הדיבר הפותח "הלקוח תמיד צודק", היה קרוב לוודאי "לקונים שלכם יהיו לפעמים שאלות ובעיות הדורשות מענה".

כולם יודעים את זה, ומסיבה זו עסקים ומותגים משקיעים הרבה מאוד משאבים ביצירת מערכי שירות לקוחות. יותר מזה, פעמים רבות ההנחה היא שמוקד שירות הלקוחות יטפל בבעיות של הקונים לשביעות רצונם, דבר שיתבטא בנאמנות שלהם, כאשר ישובו לרכוש מאיתנו גם בעתיד. וזה אולי מיתוס שצריך לשבור, כי המציאות היא שלאינטראקציות של קונים עם שירות הלקוחות יש פי 4 סיכוי לגרום דווקא לחוסר נאמנות.

הקונים לא רוצים לדבר עם שירות הלקוחות – מדוע?

מחקר מסקרן של חברת המחקר והייעוץ  Gartner מעלה כי מרבית הקונים שלנו בכלל לא רוצים לדבר איתנו. כשהם לא מדברים איתנו – סימן שהרכישה עברה באופן חלק.

בחברה מצביעים על 5 סיבות עיקריות בגינן קונים לא רוצים לדבר עם שירות הלקוחות:

1. הם רוצים לעשות דברים בעצמם

כ-58% מהקונים שיצרו קשר עם שירות הלקוחות דיווחו שהדבר הראשון שעשו כאשר נתקלו בבעיה היה לגשת לאתר האינטרנט של החברה במטרה לפתור את הבעיה בעצמם. יותר מזה, 34% יצרו קשר עם שירות הלקוחות בעודם עדיין נמצאים בו.

2. הם צריכים להתקשר יותר מפעם אחת

כשני שלישים מהקונים דיווחו שהיו צריכים ליצור קשר עם החברה מספר פעמים כדי לפתור את הבעיה.

3. הם לא אוהבים להיות מועברים ומטורטרים

59% מהקונים דיווחו שהועברו יותר מפעם אחת בין הנציגים.

4. הם עייפים מהצורך שבלחזור על עצמם

56% מהקונם דיווחו שהיו צריכים להסביר מהתחלה את הבעיה שלהם לפחות פעם אחת במהלך האינטראקציה עם שירות הלקוחות.

5. ויותר מהכל – זה מרגיש להם כמו טרחה

59% מהקונים דיווחו שהיו צריכים להשקיע מאמץ רב בפיתרון הבעיה.

אז מה כן?

שירות לקוחות טוב הוא אחד ההיבטים הכי חשובים כיום במסחר באינטרנט. במציאות בה יש מתחרים רבים על ליבם של הקונים, זו דרך מצויינת להתבלט אל מול הקונים. עם זאת, יש לשנות את הפרספקטיבה: לא רק שירות לקוחות, אלא שירות לקוחות נטול מאמץ וחיכוך עבור הקונים. הנה כמה דרכים לעשות בדיוק את זה.

  • גיוון – הדרכה של הקונים אל עבר אפיקים מגוונים ואופטימיליים עבורם.
  • מדידה – הגדירו וטפלו באיזורים בהם אתם מזהים מאמץ רב מצד הקונים בעת יצירת קשר עם שירות הלקוחות (לדוגמה: אינטראקציות הקשורות בהחלפת מוצר).
  • הכשרה – טפחו אצל הנציגים יכולת שירות המוכוונת לפיתרון בעיות אצל הקונים בצורה החלקה והמהירה ביותר. בניגוד למשל למתן הטבות כפיצוי על בעיה (כיבוי שריפות) או ניסיון למכור מוצרים נוספים בשיחת השירות.

מה שצריך לקחת: לקונים שלנו תמיד יהיו בעיות ושאלות. בכל הקשור לשירות לקוחות הדרך לא פחות חשובה מהמטרה. סייעו לקונים לפתור את הבעיות שלהם במהירות, וכך תוכלו באמת לגרום להם להפוך לקונים נאמנים, בד בבד עם חיסכון במשאבים.

קרא עוד

"סטארט-אפ ניישן", מאחורייך: התוכנית להפוך את ישראל ל"איקומרס ניישן"

על ידי | post | אין תגובות

הצצה לנתונים של הבלאק פריידי האחרון בארץ לא מותירה ספק, חג הקניות האמריקאי עבר את ה״גיור" בהצלחה.
הישראלים רכשו בכל חצי שנייה מוצר, צמיחה של 30% לעומת אשתקד. והאמת, זה לא מפתיע. הישראלים כבר מזמן מובילים את העולם באיקומרס (קניות ומכירות באינטרנט), הם רוכשים באינטרנט מוצרי צריכה וכך מתמודדים בין השאר עם יוקר המחייה.
אבל השנה קרה משהו מיוחד, נקודת מפנה – מה שהתחיל מהאזרחים הקונים ברשת, הגיע גם לפתחם של משרדי הממשלה. שנת 2017 הייתה השנה בה המדינה הובילה צעדים ראשונים מסוגם במטרה להקל על הקונה הישראלי באינטרנט. בחודש יוני ביצע שר האוצר משה כחלון הורדת מכסים היסטורית על נעליים וסמארטפונים, שניים מהמוצרים הכי נרכשים בידי ישראלים באונליין. התוצאה בשטח – המחירים בארץ הוזלו וכמובן המחירים באינטרנט, מחירי סמארטפונים חדשים ירדו ב-16%.

הצעד הזה של המדינה היה בבחינת הצהרה: מחיר אטרקטיבי לצרכן בארץ – בדיוק כמו בחו״ל. בחודש יולי השנה, במקביל לפעי לות של שר האוצר, התכנסה לראשונה ועדה ממשלתית מיוחדת על מנת לדון בדרכים לה סיר חסמים בקניות באונליין. לראשונה התכנסו נציגים בכירים מכל משרדי הממשלה הנוגעים בדבר: האוצר, כלכלה, תמ״ת ותקשורת, וחשבו יחד כיצד ניתן להקל על הקונים הישראלים. בין ההמלצות של הועדה: מסלול ירוק למוצרים שעלותם עד 1,000$, אתר אינטרנט ממשלתי שיסייע לקונים באינטרנט ויציג את המידע על המיסים שהם צריכים לשלם באופן ברור ובלי "הפתעות", הורדת מחירי השליחויות לישראל, יצירת תהליך פשוט של החזרת מוצר לחו"ל ועוד.

מתי כולם דיברו על קניות באינטרנט

2017 הייתה גם השנה בה תחום האיקומרס בישראל סוקר באופן חסר תקדים. האתרים הגדולים, תוכניות כלכלה וצרכנות בטלוויזיה, כולם עסקו בנהירה של הישראלים לקניות באינטרנט, וגם הרגולציה והביורוקרטיה של התחום עלו לסדר היום הכלכלי.

על פי "יפעת מידע תקשורתי", המינוחים קניות ומסחר באינטרנט אוזכרו בתקשורת 3960 פעמים בשנת 2017, עלייה של מאות אחוזים לעומת שנים קודמות. היקף הקניות של הישראלים, כ-60 מיליון חבילות שהגיעו לישראל השנה ומגלמות 660% צמיחה ב-5 שנים, תפס את הכותרות הראשיות של מהדורות החדשות, כולל ספיישל על היערכותם של הקניונים אל מול מהפכת הקניות באינטרנט.

איקומרס כמנוע צמיחה כלכלי 

שנת 2017 הייתה שנה היסטורית בה המדינה הכירה בקניות באינטרנט כדרך חיים ופע לה על מנת להקל על הקונים הישראליים. ואני אומר, באותה רוח מבורכת, בואו נחשוב בגדול, בואו נהפוך את האיקומרס למנוע צמיחה כלכלי של ישראל. המוח הישראלי ממציא לנו פטנטים כל הזמן, כבר הצלחנו כאומת הייטק וסטארט-אפ, אנחנו יכולים לעשות את זה גם באיקומרס.

כמה שווה תעשיית האיקומרס בישראל

לישראל יש את כל הנתונים להפוך למעצמה איקומרס, אנחנו ייחודיים בכך שאין לנו רק קונים ומוכרים במדינה, יש לנו גם את הטכנולוגיה והרעיונות, כולל ענקיות טכנולוגיות שכבר עשו את הדרך לכאן או מתכננות להגיע. במקרה של ישראל ואיקומרס לא צריך להמ ציא את הגלגל מחדש. העוגנים, או הזרועות, שבאמצעותם ישראל יכולה לעשות את הקפי צה הגדולה קדימה, כבר נמצאים בשטח. אנחנו טובים בקניות, טובים במכירות וטובים בטכ נולוגיה. רק צריך להגדיר את האיקומרס כע נף אחד, כ״וואן סטופ שופ" ממשלתי, ולרתום אותו לתוכנית כלכלית לטובת המדינה. דמיינו לכם משרד לפיתוח איקומרס שיסיר חסמים עבור קונים ומוכרים, ויחשוב על חיבורים חד שים בין כל הזרועות. כל הישראלים ייהנו מח פירות של העשייה, בין אם קונים, מוכרים או עובדים בתעשייה האיקומרס וההייטק. זו הזדמנות אדירה עבור המדינה.

כסטארט-אפ נישן גלובלי באים לחזות בהייטק שלנו מכל העולם. אפשר וצריך לחזור על ההצלחה גם במסחר באונליין ולהפוך לאיקומרס ניישן. אנחנו עם של סוחרים ויזמים עם אקו סיסטם ייחודי. עם קצת עזרה נכונה מהממשלה, השמיים (הפתוחים של האיקומרס) הם הגבול.

* פורסם במקור במגזין דה-מרקר, 14 דצמבר 2017

קרא עוד

המזרן שעשה סטארט-אפ: 4 מהלכי שיווק שהפכו את קספר (CASPER) למותג נערץ

על ידי | post | אין תגובות

ככה זה עובד בדרך כלל. כשאנחנו זקוקים למזרן חדש אנחנו נוסעים לחנות מקומית, מתנסים, מתלבטים, ולבסוף בוחרים ומעמיסים על האוטו את הדגם הנבחר (או מחכים למשלוח כמה ימים מאוחר יותר).

אבל זה לא חייב להיות ככה. בעוד שבארץ התסריט המתואר הוא עדיין החוויה של מרבית האנשים, בארה"ב זה כבר מזמן אחרת. קספר, חברת מזרנים שהיא בעצם סטארט-אפ, שיבשה ושינתה את התחום ללא היכר. היא שמה סוף להתנסות העצמית בחנות, והפכה את המזרן למוצר ממותג ונחשק שקונים באונליין.

וזה לא רק טיב המזרנים שאיפשר לחברה להפוך לטרנד הכי לוהט, הסיפור של קספר מלמד הרבה מאוד על עבודת השיווק העצומה שנעשתה שם והעירה את התחום המנומנם. הנה 4 מהלכי שיווק שקספר עושה נכון וחכם:

1. היא לא מוכרת (רק) מזרנים

קספר לא מוכרת מזרנים, היא מוכרת חוויית שינה. ומרגע שכך, היא גם יכולה לפנות לקהל רחב יותר: לא כולנו צריכים מזרן ברגע זה, אבל כולנו יכולים ללמוד משהו על הדרך בה אנו ישנים. אחת הדרכים בהן הם עושים את זה היא אוצרות תוכן. לחברה שני בלוגים, הראשון עוסק בתכנים מגוונים אך תמיד מזווית של מזרני ומוצרי החברה, ומתאפיין בשפה קלילה ובאזפידית שמותאמת לקהל צעיר יותר. השני הוא בלוג עצמאי המפורסם בידי החברה, ועוסק בקשר בין שינה ולייפסטייל. בבלוג זה נמנעים מאיזכור מובהק של מוצרי החברה, אך היא תמיד ברקע.

2. הם מבינים מה מפחיד את הקונים

מזרן הוא מוצר יקר שרובנו נקנה אחת לכמה שנים, והוא גם מוצר שבדרך כלל לא נתפשר עליו. לכל אחד מאיתנו יש העדפות לגבי המזרן שלו – קשה יותר, רך יותר, רחב או צר. קספר משכילים להבין את זה ומציעים לקונים להתנסות במזרן. לא מוצא חן בעיניכם אחרי 100 יום? אין בעיה – תחזירו לנו בחזרה. אגב, החברה גילתה שבמבחן התוצאה מעט מאוד אנשים אכן מחזירים בסופו של דבר את המזרנים. Win-Win לשני הצדדים.

3. ההוכחה החברתית

קספר שמה דגש גדול מאוד על ביקורות וסקירות של קונים, מתוך הבנה שכיום הקונים מבצעים החלטות רכישה במידה רבה בהתבסס על ביקורות שקראו או המלצות שקיבלו מחברים. זה דבר אחד להבין את זה, ודבר שני לבסס על זה חלק נכבד מאסטרטגיית השיווק.

חוץ מסקירות וביקורות המוצגות בשקיפות באתר, אפשר למצוא סקירות מצולמות ב- Youtube, המשופע גם בסרטוני UNBOXING, מה שמוכיח כי המזרן נהנה מתדמית שהייתה שמורה עד כה בעיקר לגאדג'טים ומוצרים טכנולוגיים.

4. היא מדברת מיליניאלסטית שוטפת 

לקספר פעילות ענפה בסושיאל, ומעניינת במיוחד הפעילות בטוויטר, שם החברה מנטרת את השיח על מוצריה ומתערבת בו. האינג'ייגמנט שנוצר עם הקונים מהווה אבן יסוד בביסוס מערכת יחסים עם הקונים והרבה פעמים הוא הדבר שגורם לחברה להקדים את מתחריה. כאן למשל ניתן לראות ציוץ של גולש המבקש חוות דעת על מזרן של קספר לעומת מזרן של חברה מתחרה, החברה עונה לו בגיפ משעשע שלא משאיר צל של ספק: הם-הם המומחים למזרנים.

כעת רק נותר לחכות שקספר יעשו עלייה כאן אלינו לישראל.

לילה טוב.

קרא עוד

ראיון מיוחד עם דווין ווניג מנכ"ל ונשיא eBay: "בעתיד המסכים יהיו בכל מקום"

על ידי | video | אין תגובות

בחודש יוני 2017 ביקר דווין ווניג, נשיא ומנכ"ל eBay העולמית בישראל. במהלך ביקורו, השתתף בועידת האיקומרס של כלכליסט, פגש את בכירי תעשיית ההיי-טק בישראל וכן סטארט-אפים ישראלים חדשניים ומעניינים.

ביומו האחרון לביקור, ערכנו כנס מיוחד בוא נפגש דווין עם 250 מוכרים ישראלים מצטיינים ב eBay בתחומים מובילים: יהלומים ותכשיטים, צעצועים, מוצרי טיפוח, ציוד דנטלי, מוצרים לבית ולגן ועוד.
הייתה לי הזכות לראיין אותו באירוע ולשאול את השאלות שהמוכרים ביקשו לשאול, משאלות על ישראל ועד איך הוא התקבל לעבוד בeBay. דווין פרס את החזון שלו למסחר האלקטרוני הגלובלי ול eBay בפרט. "בעתיד, המסכים נמצאים בכל מקום", אמר ווניג, "זה לא יהיה רק הטלפון, זה יהיה מסך ברכב שלכם, יהיה מסך על פרק היד שלך, יהיו מסכים על הקירות והם יהיו מחוברים באמצעות הענן".

 

תנו לעצמכם מתנה לחג: מיהם ה- Self Gifters ואיזו הזדמנות הם מציבים בפני החנויות האינטרנטיות

על ידי | post | אין תגובות

בשיר "מתנה לחג", של נושאי המגבעת משנת 1991 מופיע המשפט "תנו לעצמכם מתנה לחג". המשפט הזה גם יכול לשמש כותרת למגמה מעניינת באיקומרס בשנים האחרונות, שעל פי התחזיות תבלוט גם בתקופת החגים הקרובה.

ה-Self Gifters: קווים לדמותם

תקופת החגים בארה"ב מתאפיינת מסורתית ברכישת מתנות למשפחה וחברים, אבל דברים משתנים. בשנים האחרונות יותר קונים מנצלים את תקופת החגים דווקא לרכישת מתנות עצמית, מגמה שמתבטאת היטב בנתונים של ה-National Retail Federation על פיהם 70% מהקונים קנו לעצמם מתנה אחת או שתיים בתקופת החגים 2016.

המגמה של Self Gifters, או מעניקי המתנות לעצמם (זה נשמע יותר טוב באנגלית) קוסמת מאוד לקמעונאים שמבינים שביכולתם לנצל ולהפיק ממנה את המיטב על ידי פנייה מיוחדת לפלח שוק זה, אם זה על ידי קריאה לפעולה בשפה שמותאמת להם, ואם זה על ידי אסטרטגיות מכירה שמכוונות לקנייה עצמית, למשל: הענקת גיפט קארד או בונוס כספי לשימוש עצמי, על כל קנייה.

5 דרכים לפנות ל-Self Gifters

  1. לא רק מתנות – בעוד שמתנות שנרכשות בחגים הן בדרך כלל מוצרי מותרות, ה-Self Gifters הרבה פעמים ירכשו מוצרים יומיומיים שהם צריכים, למשל מוצרים לבית או לטיפוח עצמי. הציעו גם מוצרים אלה ותוכלו לפתות קונים שנמצאים כבר בהלך רוח של קנייה.
  2. "לקרוא לילד בשמו" – הכווינו את הקונים והנחו אותם לרכוש מתנה לעצמם. צרו קטגוריות רלוונטיות, ודברו בשפה שמותאמת ל-Self Gifters. לדוגמה: "גם לכם מגיעה מתנה בחג הקרוב".
  3. אחד בשבילם, אחד בשבילך – הקידום הכי פשוט, של 1+1, יכול לעבוד נהדר בפנייה ל-Self Gifters. הקפידו להציע את הקידום הזה כשהוא מגובה בשפה הנכונה, כפי שציינתי בסעיף הקודם.
  4. מתנה עם כל רכישה – הגדילו את סכום עסקה הממוצע על ידי, למשל, הבטחה ל"מתנה בשבילך" ברכישה מעל סכום מסוים.
  5. ערך והרגשה טובה – ה-Self Gifters אמנם רוכשים לעצמם מתנה, אבל לא תמיד ידם קלה על ההדק. הציעו להם מוצרים ב"מחיר הכי נמוך של השנה", או "במחיר הכי משתלם", וכך תעניקו להם תחושה טובה יותר ברכישה.

שתהיה תקופת חגים מוצלחת מעבר לים, ותפרגנו גם לעצמם במתנה 🙂

ומשהו לסיום…

שתהיה תקופת חגים מוצלחת מעבר לים, ותפרגנו גם לעצמם במתנה 🙂

קרא עוד

"הקנייה מותרת מתחת לגיל 18": בני הנוער מעצבים את המסחר באונליין מחדש

על ידי | post | אין תגובות

בשבוע שעבר הכריזה אמזון שתאפשר לבני נוער לראשונה לפתוח חשבון באתר. זאת אומרת, אם ההורים מסכימים. ככה זה עובד: כל הורה יכול לפתוח דרך החשבון שלו חשבונות נוספים לעד ארבעה ילדים בין הגילאים 17-13. בני הנוער יכולים לגלוש להנאתם, בחשבון משלהם, אבל יש אבל גדול. כל מוצר שמוצא חן בעיניהם עובר תחילה לאישור של ההורים, והם (ורק הם) מחליטים האם להקליד "כן" כדי לאשר את הרכישה, או לא. אם בתוך 48 לא מתקבלת תשובה מההורים, ההזמנה מתבטלת באופן אוטומטי.

דמי הכיס החדשים

העולם שלנו משתנה, אך ההרגלים נותרים. אם פעם הילדים היו מבקשים מאיתנו כסף מזומן כדי לרכוש לעצמם מוצרים, הרי שהיום בני הנוער מבצעים את מרבית הקניות שלהם באונליין, על חשבון ההורים. ממחקר צעירים שערכה eBay ישראל ב-2016 עלה כי בני הנוער הישראלים מובילים בקניות באונליין לעומת העולם, כאשר 85% מהם קונים באינטרנט, והם שניים רק לבני הנוער הבריטים. הנה כמה נתונים מעניינים נוספים:

  • 59% מהם מקבלים מימון לקניות מההורים
  • הגיל הממוצע שבני הנוער הישראלים מתחילים לקנות בו באונליין הוא 13
  • סכום הקניות השנתי של בני הנוער הישראלים באונליין: 800 מיליון ₪
  • הסיבה הגדולה ביותר לקנייה באונליין עבור בני נוער: המחיר (זול יותר)
  • 30% מבני הנוער קונים בעקבות פרסום ברשתות החברתיות
  • 75% מעדיפים לרכוש באתרים בינלאומיים על פני אתרים מקומיים

נולדו לאונליין, מתחילים באופליין: שופינג מזן חדש

בני הנוער הדיגיטליים קונים באונליין, אבל הרבה פעמים מתחילים את נתיב הרכישה דווקא בחנויות הפיזיות, "כמו פעם". במחקר שציינתי מעלה נמצא שהחסם הגדול ביותר לקנייה באונליין עבור בני הנוער הוא הצורך והרצון לראות את המוצר פיזית. ואכן 53% מבני הנוער דואגים לראות ולחוש את המוצרים קודם כל בחנויות הפיזיות ורק אז רוכשים אותו באונליין, וכך עוקפים את החסם הזה. אחיין שלי הוא חובב דגמי מכוניות, הוא הולך לחנויות בקניונים ובמרכזים מסחריים, מבין מה הוא רוצה, ואז ניגש ל-eBay, מוצא את המוצר שהוא רוצה, וקורא לאבא שיזין את חשבון ה-PayPal שלו.

מה שצריך לקחת

העובדה שיותר ויותר בני נוער קונים באונליין יוצרת שופינג מסוג חדש שמערב אונליין, אופליין ורכישה משפחתית ומורכבת יותר. העובדה שבני נוער רוכשים הרבה לא נעלמת גם מעיניהן של זירות המסחר, ואנו נראה יותר יוזמות כמו זו של אמזון, שינסו לאזן בין הרצון לנגוס בפלח השוק הלוהט הזה, ובו-בזמן לספק מנגנוני הגנה המותאמים לרגולציה המחמירה שיש על קנייה של בני נוער באונליין.

ועוד דבר לסיום

81% מבני הנוער בישראל ממליצים להורים לקנות באינטרנט, כאשר 50% מהם לימדו לפחות אדם אחד איך לרכוש, ו-12% לימדו את סבתא או סבא. אז מי אמר שהאונליין שייך לצעירים?

–> ועוד על קניות של בני נוער בישראל מתוך הרצאה שהעברתי בכנס שיווק לצעירים

קרא עוד
אלעד גולדנברג