המזרן שעשה סטארט-אפ: 4 מהלכי שיווק שהפכו את קספר (CASPER) למותג נערץ

  • 0
  • 5 בדצמבר 2017

ככה זה עובד בדרך כלל. כשאנחנו זקוקים למזרן חדש אנחנו נוסעים לחנות מקומית, מתנסים, מתלבטים, ולבסוף בוחרים ומעמיסים על האוטו את הדגם הנבחר (או מחכים למשלוח כמה ימים מאוחר יותר).

אבל זה לא חייב להיות ככה. בעוד שבארץ התסריט המתואר הוא עדיין החוויה של מרבית האנשים, בארה"ב זה כבר מזמן אחרת. קספר, חברת מזרנים שהיא בעצם סטארט-אפ, שיבשה ושינתה את התחום ללא היכר. היא שמה סוף להתנסות העצמית בחנות, והפכה את המזרן למוצר ממותג ונחשק שקונים באונליין.

וזה לא רק טיב המזרנים שאיפשר לחברה להפוך לטרנד הכי לוהט, הסיפור של קספר מלמד הרבה מאוד על עבודת השיווק העצומה שנעשתה שם והעירה את התחום המנומנם. הנה 4 מהלכי שיווק שקספר עושה נכון וחכם:

1. היא לא מוכרת (רק) מזרנים

קספר לא מוכרת מזרנים, היא מוכרת חוויית שינה. ומרגע שכך, היא גם יכולה לפנות לקהל רחב יותר: לא כולנו צריכים מזרן ברגע זה, אבל כולנו יכולים ללמוד משהו על הדרך בה אנו ישנים. אחת הדרכים בהן הם עושים את זה היא אוצרות תוכן. לחברה שני בלוגים, הראשון עוסק בתכנים מגוונים אך תמיד מזווית של מזרני ומוצרי החברה, ומתאפיין בשפה קלילה ובאזפידית שמותאמת לקהל צעיר יותר. השני הוא בלוג עצמאי המפורסם בידי החברה, ועוסק בקשר בין שינה ולייפסטייל. בבלוג זה נמנעים מאיזכור מובהק של מוצרי החברה, אך היא תמיד ברקע.

2. הם מבינים מה מפחיד את הקונים

מזרן הוא מוצר יקר שרובנו נקנה אחת לכמה שנים, והוא גם מוצר שבדרך כלל לא נתפשר עליו. לכל אחד מאיתנו יש העדפות לגבי המזרן שלו – קשה יותר, רך יותר, רחב או צר. קספר משכילים להבין את זה ומציעים לקונים להתנסות במזרן. לא מוצא חן בעיניכם אחרי 100 יום? אין בעיה – תחזירו לנו בחזרה. אגב, החברה גילתה שבמבחן התוצאה מעט מאוד אנשים אכן מחזירים בסופו של דבר את המזרנים. Win-Win לשני הצדדים.

3. ההוכחה החברתית

קספר שמה דגש גדול מאוד על ביקורות וסקירות של קונים, מתוך הבנה שכיום הקונים מבצעים החלטות רכישה במידה רבה בהתבסס על ביקורות שקראו או המלצות שקיבלו מחברים. זה דבר אחד להבין את זה, ודבר שני לבסס על זה חלק נכבד מאסטרטגיית השיווק.

חוץ מסקירות וביקורות המוצגות בשקיפות באתר, אפשר למצוא סקירות מצולמות ב- Youtube, המשופע גם בסרטוני UNBOXING, מה שמוכיח כי המזרן נהנה מתדמית שהייתה שמורה עד כה בעיקר לגאדג'טים ומוצרים טכנולוגיים.

4. היא מדברת מיליניאלסטית שוטפת 

לקספר פעילות ענפה בסושיאל, ומעניינת במיוחד הפעילות בטוויטר, שם החברה מנטרת את השיח על מוצריה ומתערבת בו. האינג'ייגמנט שנוצר עם הקונים מהווה אבן יסוד בביסוס מערכת יחסים עם הקונים והרבה פעמים הוא הדבר שגורם לחברה להקדים את מתחריה. כאן למשל ניתן לראות ציוץ של גולש המבקש חוות דעת על מזרן של קספר לעומת מזרן של חברה מתחרה, החברה עונה לו בגיפ משעשע שלא משאיר צל של ספק: הם-הם המומחים למזרנים.

כעת רק נותר לחכות שקספר יעשו עלייה כאן אלינו לישראל.

לילה טוב.

השאירו תגובה

אלעד גולדנברג